(Stratégie Jamais dévoilée, plus l’outil utilisé par l’agence)
Temps de lecture : 11 min
Quelles solutions quand il y a une pénurie biens ou une concurrence accrue ?
C’est amusant de voir la même envie revenir d’une personne à l’autre, dès que le marché devient plus tendu.
Ce fameux “Je n’aime pas faire la pige, ni le suivi des prospects, ça serait tellement bien s’ils pouvaient venir à moi”.
Ce qui se cache vraiment derrière cette remarque, c’est :
“Est-ce que vous pouvez me mettre en place une recette magique pour que les prospects me contactent ?”
Et notre réponse est « oui » – et nous avons plusieurs solutions :
1 – Créer du contenu gratuit, le promouvoir avec de la publicité et déléguer le suivi des prospects à un centre d’appel spécialisé qui prendra les rendez-vous pour vous ou votre équipe.
2 – Déployer une méthode unique pour Définir puis Communiquer autour d’une expertise laquelle vous serez (re)connu(e).
La solution -1- est plus coûteuse et généralement réservée aux agences qui ont plus de 4 personnes.
Alors que la deuxième approche est abordable à tous.
C’est ce que nous allons voir ensemble aujourd’hui.
Ce type de demande, n’intervient que très rarement quand le marché va bien :
Beaucoup de biens en vente, les mandats sont plus faciles à convertir en exclusivité et les différentes sources de prospection fonctionnent toutes bien.
Mais dès que le marché se tend, c’est une autre histoire.
C’est comme en ce moment : Vous ressentez cette difficulté pour rentrer un nouveau bien ?
C’est normal, les biens restants sont ceux qui ne partaient pas il y a déjà quelques mois en arrière, car ils ne correspondent pas au marché.
Actuellement les vendeurs sont frileux.
Comme l’offre et la demande sont déséquilibrés, sur les zones où ils il y a beaucoup de professionnels de l’immobilier, c’est la foire d’empoigne.
Et comme d’habitude, ce sont les plus grosses agences ou conseillers qui récupèrent les meilleurs mandats.
Alors comment résoudre ce dilemme de David contre Goliath ?
“64 % des vendeurs trouvent difficile de choisir une agence immobilière pour leur projet”
(Opinion way)
C’est ça le point de départ.
Pourquoi 64% n’arrivent pas à choisir une agence ?
Ce n’est pas compliqué :
C’est parce que toutes les agences sont similaires.
Elles communiquent toutes sur les mêmes expertises : Dans la région depuis X années, un grand “savoir-faire”, notre connaissance du marché…
Mettez-vous à la place du vendeur.
Il a un bien qu’il croit unique, il a vécu plusieurs années dedans, il y est très attaché et il veut le vendre facilement (traduire : ne pas avoir à s’en occuper).
Qui donc au niveau local est le mieux placé pour vendre ce bien, idéalement au-dessus du prix du marché ?
C’est comme choisir un garagiste quand on est nouveau dans la région :
On a peur de se faire avoir à cause des mythes sur certaines professions qui ont la peau dure, et on ne sait pas lequel choisir.
Comment faire pour sortir du lot ?
C’est là que ça se complique.
Car si c’était facile, tout le monde le ferai. Chaque agence ou chaque agent serait différent et aurait sa spécialité.
Certains se disent différents, car ils proposent les visites 3D : C’est loin d’être suffisant.
Tout comme cet autre directeur d’agence la semaine dernière qui disait : ” je suis différent, car j’offre la gestion de projet”. (NDLR : c’est son ancien poste dans son ancienne vie).
… Et ça n’apparaît pas sur son site.
Se démarquer, c’est mettre en avant une expertise spécifique qui ne va pas plaire à tout le monde.
En revanche, cela sera plus simple de convaincre vos prospects qui se sentiront plus concernés.
Dans ce cas, vous êtes Offreur et vous n’attirez qu’un certain profil d’acheteurs ou de vendeurs.
Attirer seulement les bons vendeurs, qui viennent à vous et suffisamment nombreux.
Ce n’est pas une utopie.
Mais ça demande des sacrifices et du temps.
C’est ce qui explique pourquoi c’est (encore) si peu répandu actuellement.
Car il en faut du courage pour restreindre volontairement son marché dès que c’est en dehors de son expertise et pour orienter toute votre communication sur cette dernière.
L’autre raison, c’est aussi de savoir comment faire.
Il y a plusieurs étapes à respecter.
C’est comme une recette ; il faut les bons ingrédients, au bon moment, avec les bonnes instructions :
- Définir votre spécialisation, avec un vrai critère différenciant.
- Valider que ce marché, malgré sa taille plus petite est suffisamment important pour atteindre vos objectifs financiers.
- Partager votre expertise pour aider vos futurs clients sans “vendre” afin d’installer une certaine confiance.
- Communiquer de manière constante et sur tous vos supports seulement sur votre expertise et pas sur une autre.
- Devenir la vraie référence locale dans votre expertise.
- Avoir votre propre communauté qui vous suit et vous recommande.
Et pour ceux et celles qui veulent en savoir plus, découvrez vous préférez 1000 ou 20 000 boites aux lettres ?
Avant de rentrer dans le détail, voyons ensemble les erreurs types que l’on peut observer régulièrement pour éviter de faire les mêmes.
Une vraie spécialisation
D’abord le choix de votre spécialisation.
Idéalement, elle combine votre expérience immobilière + votre expérience passée (on commence rarement dans L’immobilier comme premier métier).
La semaine dernière par exemple, Un responsable d’agence évoquait son passé de chef de projet.
Et devinez dans quoi il souhaite se spécialiser : La VEFA.
Et ça a tout son sens :
Son agence actuelle fonctionne bien (donc le courage de se spécialiser) et la gestion de projet est un énorme plus pour commercialiser de la VEFA.
À titre de comparaison, regardez les sites internets immobiliers dans votre zone qui pensent être « différents » parce que l’agence :
- … est la plus proche
- … de référence dans le quartier
- … qui évolue dans la région depuis plus de 20 ans
- … qui a fait partie d’un groupement
- … qui a réduit ses commissions ou travaille avec commission fixe (Il ne faut pas confondre prix avec valeur)
Pour avoir des exemples concrets d’agences qui se démarquent, vous pouvez aussi lire : les 7+1 moyens pour vraiment vous démarquer
La vraie difficulté, c’est Comment déployer votre spécialisation et Comment Communiquer pour devenir la référence locale.
Voici une liste d’expertise dont vous pouvez vous inspirer :
- Seulement un type de client (ex : Primo accédants, séniors, famille, investisseurs etc)
- Seulement un type de bien (parfois lié au type de client ex : la VEFA, les maisons, les immeubles, les belles demeures etc)
- La manière dont vous communiquez (ex : uniquement avec des biens optimisés par un décorateur d’intérieur + photographe + rendu 3D)
- L’offre de vos services (ex : à la carte pour plus de choix, avec des packs pour regrouper des prestations ou en co-créant votre offre avec le vendeur comme Stéphane Plaza)
- Fonctionnement de votre Commission (ex : tarif fixe, dégressif selon la durée, Exclusif vs non exclusif etc)
- La qualité de votre Expérience Client (ex : Communiquer avant la prise de contact avec votre agence, budget dédié à la réalité virtuelle dans votre showroom, budget dédié aux cadeaux surprise tout au long du processus de vente etc)
Attention !
Prenez le temps de définir votre Expertise et de bien vérifier que le marché est suffisamment grand pour atteindre vos objectifs avant de continuer.
L’approche utilisée pour les CEOs : Créer votre moteur de Croissance
Vous allez découvrir un outil utilisé pour coacher les CEOs et que nous avons ajusté aux professionnels de l’immobilier.
Si c’est efficace pour les CEOs, cela devrait l’être pour votre entreprise 😀 ?
Au centre, vous avez votre Spécialisation. C’est votre Expertise qu’il faut convertir en slogan (cela facilitera une communication constante dans tous vos contenus)
La formule pour le définir c’est : Votre Expertise + votre Zone = Votre Slogan
C’est la version la plus simple à mettre en place localement.
D’autres groupes plus gros vont communiquer différemment, sans mentionner la zone, car ils sont présents au niveau national.
Ex : La spécialisation des agences de Stéphane Plaza. Même si elles commercialisent les mêmes biens que n’importe quelle autre agence, la communication, mais de manière différente. Comme à la TV.
La franchise mise tout sur la notoriété de Mr Plaza qui est l’agent préféré des Français.
Sympathique, car il se démène pour aider chaque client à mener son projet à bien.
Il y a cette notion de proximité qui est très forte, car elle vient de la notoriété + de la sympathie de Mr Plaza.
Et ça, c’est un gros contraste avec l’image habituelle de l’agent immobilier qui n’a pas toujours bonne réputation.
D’où le fameux slogan des agences Stéphane Plaza : « NOUS SOMMES TOUJOURS À VOS CÔTÉS ! »
Un prospect qui hésite, va forcément préférer une agence Stéphane Plaza qu’il a l’impression de connaître grâce à la TV, plutôt qu’une agence lambda qu’il ne connaît pas…
Sauf si cette agence n’est pas lambda, car elle communique sur une expertise qui justement correspond à ce que recherche votre prospect.
Voyons maintenant comment construire les fondations de votre expertise.
Les Composants de votre Spécialisation
Imaginez votre spécialisation comme un moteur de formule 1.
Quels sont les 3 composants les plus importants dans votre expertise ?
Listez-les (Maximum 5). Pour vous aider, pensez à ce dont vous avez besoin pour être crédible et construire votre Expertise.
Ces 3 composants doivent représenter les piliers de votre Expertise, vos fondations.
Le secret d’un rendement optimal : La Collaboration et la Synchronisation
Toujours dans l’analogie du moteur de F1 :
Que faut-il mettre en place pour vous assurer que les 3 éléments sélectionnés puissent fonctionner à merveille. De quoi avez-vous besoin ?
Là encore, imaginez le pire des scénarios et le meilleur des scénarios en cas d’échec et de succès.
La collaboration peut-être Interne (Votre équipe) ou externe (vos partenaires ou prestataires) : L’équipe est-elle au complet ?
Est-ce que chaque membre a les compétences nécessaires et exploitées ? (Par expérience, le rôle de l’assistante à l’accueil est celui qui génère le plus de discussion et souvent sous exploité)
Avez-vous tous les partenariats nécessaires ? Rapportent-ils régulièrement des affaires ?
Vient ensuite la partie Synchronisation qui concerne vos process :
Sont-ils optimisés, est-ce qu’ils sont documentés et revus avec votre équipe pour identifier les améliorations possibles ?
Est-ce que chaque passage de relais au sein de votre équipe fonctionne de manière optimale ?
En combinant vos Composants à la Collaboration et la Synchronisation, vous allez obtenir des résultats.
Mais vous ne voulez pas n’importe quel résultat.
Le secret pour obtenir des résultats Mesurables et Composés
Toujours dans la F1, une équipe ne peut prétendre à la victoire sans tester et mesurer les modifications apportées.
Qu’allez-vous tester, mesurer, optimiser afin d’obtenir de meilleurs résultats qui à force d’amélioration vont booster vos performances (effet composé, comme les intérêts).
Chaque trimestre, il est impératif de faire un test :
Ajustez un de vos composants, une responsabilité pour un de vos collaborateurs, un nouvel outil dans l’agence, etc.
Votre tableau de suivi avec vos critères de performance doivent être capables de mesurer si ces tests apportent une amélioration ou pas.
Les 3 faces du triangle fonctionnent ensemble.
Le secret :
En répliquant cette approche chaque trimestre, cela devient une habitude et le triangle se transforme alors en cercle qui se répète de manière continue et infinie.
Vous voulez aller plus vite, faites un test différent chaque mois. Votre accélérateur est votre fréquence de test.
Vous ne testez pas, vous n’accélérez pas, mais vous stagnez.
Pensez-y.
Comment déployer concrètement
Une fois ces 3 critères de performance définis, nous pouvons passer aux 3 étapes de déploiement :
- Audit, plan d’action et feuille de route : Faite un état des lieux de ce que vous avez et ce qui vous manque pour atteindre votre objectif. Vous en déduisez votre plan d’action. Vient ensuite votre feuille de route avec les différentes étapes.
- Implémentation des outils, ressources et process : Pour déployer votre feuille de route, vous allez devoir mettre en place des process, qui fait quoi (et comment), avec l’aide d’outils ou de systèmes. L’important est de bien choisir quelle ressource est la plus importante et doit être la priorité.
- Tester, mesurer, améliorer : Pour transformer le triangle en cercle, il faut que la réalisation de ces 3 étapes se fasse de manière régulière. Votre outil de suivi doit être parfois adapté pour être sûr de mesurer ce que vous testez.
Astuce :
Au-delà des aspects financiers comme le Chiffre d’affaires, la marge, le nombre de biens en portefeuille etc, pensez à mesurer l’efficacité de vos process.
Ex : Combien de prospects prennent contact avec l’agence, combien de visite, combien de mandat, combien de vente.
En mesurant ces critères de manière régulière, vous serez en mesure d’identifier où se situe une opportunité d’amélioration.
Pour vous entraîner, un exercice efficace est de prendre une enseigne connue et de remplir ce triangle.
Essayez avec le site de Stephane Plaza, vous serez surpris et vous découvrirez surement des idées intéressantes pour votre activité.
Savoir Communiquer efficacement
Nous allons terminer avec cette étape qui est cruciale.
Ça ne sert à rien de se spécialiser si personne n’est au courant dans votre zone.
Commencez par partager l’intérêt de votre approche.
En ventant les bénéfices de votre méthode, vous démontrez votre expertise et les bénéfices pour vos futurs clients.
Créez du contenu sur ce point et pensez à traiter les objections pour être encore plus convaincant.
Le contenu peut être un guide en x étapes pour réaliser y.
Les x erreurs à éviter absolument avant de se lancer dans y.
Les dernières tendances du marché (en général, et dans votre niche).
Partagez également des cas concrets avec des avis/témoignages clients.
Utilisez ce contenu pour la partager sur plusieurs plateformes (important d’être consistant)
Le contenu peut être sous forme d’article, de guide, d’eBook, d’infographie, de vidéo, de photos, etc.
La règle d’or :
Toutes vos communications doivent reprendre votre Slogan (Expertise + votre Zone).
Vous savez maintenant comment vous démarquer avec un outil qui a fait ses preuves.
Et si vous avez besoin d’aide ou d’accompagnement pour aller plus vite, n’hésitez pas à nous contacter :
Le plus important, c’est de faire votre premier pas pour définir votre expertise.
Viendra ensuite la mise en place de cette expertise avec le triangle et son optimisation.
PS : c’est comme ça que nous avons construit l’agence DC-Lifestyle : L’essence de toute agence Immobilière est de se démarquer aux yeux du public.
C’est ce qui ressortait dans le discours de nos clients et nos prospects.
C’est comme cela que nous avons choisis de nous spécialiser pour apprendre aux professionnels de l’immobilier à se démarquer.