Comment attirer des bons prospects comme un aimant ? (Semaine 2/12)

Voici le deuxième article d’1 série de 12 étapes pour transformer votre activité Immobilière. 

Fait sous forme de challenge hebdomadaire pour rester ludique (mais efficace), vous avez 5 jours pour mettre en place chaque étape.

Cette semaine, nous allons voir comment vous pouvez attirer plutôt qu’aller chercher les prospects.

C’est techniquement facile, mais cela demande énormément de courage car c’est contre-intuitif.

Voilà pourquoi c’est LE plus gros challenge que nous rencontrons avec nos clients.

Celui qui fait peur quand on l’aborde. 

Pourtant, c’est celui qui justement va permettre d’attirer les bons prospects, pour de bonnes raisons.

• Ce n’est pas parce que cela fait 15 ans que vous êtes en activité (c’est le cas de certains de vos concurrents)

• Ce n’est pas parce que vous êtes dans le même quartier que votre prospect (c’est aussi le cas d’autres agences)

• Ce n’est pas parce que l’immobilier est votre passion et que vous avez à coeur d’aider vos clients à changer de vie (c’est le genre de description que vous retrouvez dans la majorité des sites internets d’agence)

• Ce n’est pas parce que vous offrez une estimation gratuite ou des visites virtuelles (cela fait déjà partie des standards de la profession)

• etc.

Vous voulez des prospects qui viennent pour vous, parce qu’ils connaissent votre expertise.

Ne plus avoir à prospecter, c’est le graal.

Le moyen le plus facile, c’est le bouche à oreille. 

Mais pouvoir vivre principalement des recommandations de vos anciens clients, de vos partenaires et des personnes influentes localement, demande un réseau extrêmement qualitatif.

Vous l’entretenez régulièrement et depuis des années.

Certains agents expérimentés aujourd’hui ne vivent que des recommandations de leur réseau et du bouche à oreille. 

Ils font 20 à 30 opérations par an grâce à ces 2 sources.

Mais cela fait des années qu’ils entretiennent régulièrement leurs anciens clients. 

Et cela a pris des années à construire également.

C’est tout un process spécifique qui est mis en place et qui est optimisé.

Mais ensuite, plus vous avez de clients, plus votre réseau s’agrandit, plus vous avez de recommandations.

Ces cas sont très rares et ce sont des exceptions !

Sur le terrain, c’est rarement suffisant et il faut trouver d’autres solutions complémentaires en attendant d’atteindre ce niveau.

C’est là que le vrai travail commence.

Commencez à vous mettre à la place de votre prospect.

Vous souhaitez (ou vous hésitez) confier votre bien à une agence immobilière.

Comment choisir la bonne agence/personne qui va vous aider à mieux vendre ?

Car vous cherchez la perle rare : 

• Qui va vous offrir un service 5* (vous guider en anticipant vos besoins) ?

• Qui va vendre votre bien sans le brader et sans que cela prenne trop de temps (vous avez d’autres projets qui dépendent de cette vente) ?

• Qui va tout vous faciliter (comme un VIP) et défendre vos intérêts ?

• Qui va trouver les bons acheteurs, qui prendront soin de votre bien et qui seront en mesure d’aller au bout (bon profil et bon scoring bancaire) ?

• Etc

La liste est plus longue mais l’enjeu est important car vous n’avez pas le droit à l’erreur. 

Pourtant, vous ne connaissez pas encore le professionnel qui va vous accompagner. 

Celui ou celle à qui vous allez faire confiance.

Comment bien choisir, sans se tromper, quand les agences se ressemblent, mettent en avant les mêmes critères et proposent les mêmes prestations ?

C’est là que vous pouvez tirer votre épingle du jeu en tant que professionnel(le).

Car si vous ne faite rien, dans le doute, le prospect va se diriger vers ce qu’il et elle connaît le mieux. 

Parfois cela veut dire une grande enseigne nationale (ça rassure).

Parfois cela veut dire une franchise connue qui est familière (vue à la TV).

Si vous êtes une agence indépendante, vous ne faite pas de TV ni partie d’un grand réseau : vous êtes désavantagés.

Comment attirer les bons prospects à vous

Attention : Bon prospect = un volume plus réduit de prospects.

Et c’est ça le vrai obstacle : 

Vous pensez que Quantité = Sécurité :

« Je prefère avoir plus de prospects même si je converti dans 20% des cas (comme aujourd’hui) plutôt que moins qui seront plus faciles à convertir »

Voilà ce que l’on entend sur le terrain. 

C’est normal car c’est contre-intuitif de vouloir moins de prospects pour réaliser plus de ventes.

Vendre son bien, c’est comme repeindre une maison.

Vous pouvez décider de tout faire tout seul pour économiser.

Ou alors préférer déléguer à un pro car on parle bien de toute une maison : 

Et pour un résultat nickel, les finitions sont plus difficiles qu’il n’y parait (sans parler de la qualité de la peinture).

C’est pourquoi vous décidez de choisir un professionnel :

Quel peintre allez-vous choisir ?

Car tous semblent similaires. 

Professionnels depuis plusieurs années.

Alors vous demandez autour de vous. 

Si personne ne connaît de peintre, vous allez sur internet et recherchez « peintre » dans votre ville.

Et là, ce sont les avis qui vont vous aider à trouver qui sera le meilleur peintre pour vous.

Vous lisez les commentaires (car juste les étoiles, ça ne vous aide pas trop…)

Vous ne pouvez vous appuyer sur RIEN d’autre. 

C’est la même chose qui se passe dans la tête de votre prospect.

Maintenant que vous imaginez bien ce qui se passe, vous savez ce qu’il faut faire pour changer ça.

Tapez « agent immobilier + ville » ou « agence immobilière + ville » et regardez le résultat.

C’est à ce moment là que vous devez apparaitre dans les résultats de recherche.

Vous pouvez faire de la publicité Google Ads pour apparaître sur ces termes de recherche.

Vous pouvez ajuster le nom de votre établissement dans Google my business.

C’est là aussi que vos avis clients (volume et note moyenne) vont vous faire remonter au classement.

Mais vous pouvez faire mieux.

Avant que votre prospect se décide à confier son bien à un professionnel, il va vouloir se renseigner sur le marché :

Combien peut-il espérer vendre son bien ?

La recherche sur internet va ressembler à quelque chose comme : « Immobilier + ville » ou « estimation + bien+ ville »

C’est aussi à se moment là que vous voulez apparaitre. Surtout celui-là…

Pourquoi ?

Car cette recherche va avoir lieu plusieurs mois avant que le projet de vente. 

Si vous apparaissez dans les recherches à ce moment-là, vous annihilez toute concurrence. 

Car vous vous positionnez comme le seul(e) expert en « immobilier à Besançon ».

Pour vous démarquer, il faut deux choses :

1 – Vous spécialiser : vous renforcez votre expertise dans un domaine précis, plus restreint qui ne correspondra pas à tout le monde.

2 – Partager votre expertise : Plus vous partagerez vos conseils, plus internet démontrera que vous êtes LE ou LA spécialiste locale.

Plus vous proposerez de contenu comme des infographies, des listes pense-bête, des mini guides etc, plus les prospects apprendront à vous connaitre.

Et surtout à apprécier la valeur de ce que vous partagez.

Qui dit valeur, dit prestation premium.

Plusieurs moyens de se spécialiser :

• Vous ne commercialisez qu’un type de bien en identifiant ceux qui se vendent le plus dans votre zone (Immeubles, petite surface, demeures d’exceptions etc)

Astuce de pro : Utilisez votre fichier de l’étape 1

• Vous n’acceptez qu’un type de client (investisseurs, vente VEFA, résidences secondaires etc)

• Vous proposez un service unique (pack combinant plusieurs prestations ou en choisissant sur mesure, avec des services partenaires etc) ou une technologie pour mieux commercialiser (video 360°, plan 3D, vidéo pour visite virtuelle etc)

• Une expérience client hors du commun (des comptes rendu automatiques, un suivi pro-actif des différentes étapes, des surprises, un service qui va au-delà de l’immobilier pur avec tous les intervenants.

Attention : Une erreur remarquée sur le terrain : La technologie a elle seule n’est pas un bon moyen !C’est trop facile à reproduire par un concurrent.

Vous pouvez également vous démarquer, mais cette fois-ci par un autre moyen que vos compétences ou la technologie :

• Un prix fixe (pour qu’il soit attrayant, il faudra qu’il soit moins cher que la moyenne ou offrir plus de services que les autres)

• Une approche de coopération avec le vendeur qui sera plus impliqué pour une commission moindre

Etc.

Vous voyez qu’il y a plusieurs moyen de vous rendre unique. 

Vous pouvez meme combinez différentes approches.

Si vous voulez voir des exemples pour faire des benchmarks, c’est par ici.

Vous allez découvrir un guide très détaillé pour vous démarquer en utilisant vos compétences (actuelles et passées)

Une fois que vous avez choisi votre spécialité, il faut tester.

• Partagez ce que vous savez.

• Continuez à renforcer votre expertise dans cette spécialité.

• Partagez chaque découverte (succès et échecs).

• Continuez à lire, à tester des nouvelles approches pour améliorer votre prestation d’expert.

• Assez rapidement vous verrez des changements s’opérer dans votre activité.

• Les opportunités également vont commencer à apparaître 

Et c’est ainsi que le cercle vertueux va s’enclencher pour sans cesse se renforcer.

Vous renforcer.

Vos (bons) prospects vous trouveront grace à ce contenu, ils vous feront déjà confiance et ne voudront que vous.

Imaginez être l’agence spécialisée dans les belle demeures (si votre zone s’y prête)

Vous allez vite devenir la référence, autant auprès des clients que des différents intervenants. 

En un mot, vous allez devenir un aimant dans ce domaine. 

Des opportunités uniques de partenariats vont s’ouvrir à vous et vont vous permettre d’offrir une prestation encore plus complète.

C’est ce que nous verrons la semaine prochaine.

D’ici là, pour résumer :

• Tout le monde veut se différencier mais très peu sont prêt(e) à faire ce qu’il faut.

• C’est une des plus grandes opportunités sous-exploitées de l’immobilier. 

• Capitalisez sur ce que vous avez appris lors de la 1ere étape pour définir votre spécialisation la plus rentable.

• Utilisez la technologie pour renforcer cette spécialisation et délivrer un service d’excellence.

• C’est la meilleure arme contre les fluctuations du marché et les nouveaux venus.

Mais cela demande du courage… et de faire le premier pas.

Vous ne voulez pas rester dans la moyenne

Êtes-vous prêt à mettre cette étape clé en place dans les 5 prochains jours ? 

En commentant le post, vous vous engagez auprès de tout le monde 😀

Nous ferons le point ensemble chaque semaine

Rendez-vous la semaine prochaine, pour savoir comment créer une offre irrésistible.

Quiz : Quel est votre vrai potentiel de croissance !

La plupart d’entre vous pense avoir un potentiel de +10 %.

Dans 3 minutes, vous découvrirez votre vrai potentiel selon vos pratiques actuelles.

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Me, myself and I

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Les locaux connaissent mon agence mais ne savent pas forcement que c’est mon agence – Je suis trop discret(e) et je cherche à me faire connaitre mais je ne sais pas trop comment faire – j’ai du mal à atteindre mes 20-25 mandats pour commencer la rotation entrée/sortie des opérations

Mon agence est plus connue que moi – je commence à me mettre plus en avant mais je dois améliorer ma communication pour passer à l’étape supérieure – il faudrait que je fasse plus de ‘personal branding’ mais j’aurai besoin d’aide pour savoir comment faire

Je suis plus connu(e) que mon agence – les gens me confient leur bien pour mes valeurs, ma réputation – c’est personnel – je travaille maintenant à élargir cette réputation pour augmenter mon territoire – je pense même à ouvrir plusieurs/d’autres agences

Je ne manque pas une occasion de faire une interview, un article dans la presse locale, de passer à la radio etc – Je donne mon opinion sur la vie de mon quartier/ville/zone car je suis impliqué(e) au-delà de mon métier immobilier – les prospects viennent me confier leur bien car ils ont confiance et me connaissent bien, même avant de me rencontrer – C’est du contenu que j’utilise ensuite dans mes différentes communications

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Automatiser pour gagner du temps

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

J’ai déjà mon site internet mais je n’ai pas de newsletter – je n’ai pas le temps de m’occuper du CRM car je ne pense pas que cela m’apportera plus de mandats – je privilégie surtout les rencontres humaines

J’ai commencé à envoyer des emails mais cela date un peu et mon audience est très réduite de toute façon – J’ai mis en place une page facebook mais je ne poste pas ou peu de contenu et j’ai donc peu de demande

Ma séquence contient plusieurs emails automatisés et donne beaucoup d’informations sur mon marché, les services de l’agence, témoignages etc pour ceux qui s’inscrivent – mais je ne communique pas autant que je le voudrais pour informer, éduquer mon audience et leur proposer de temps en temps des biens atypiques. Je n’ai pas encore mis de segmentation en place : j’ai une newsletter unique pour tout le monde

Toute la partie prospection digitale est automatisée – je ne m’occupe que du contenu pour éduquer, informer mon audience sur les évolutions et nouveautés – mon CRM, mon bot sont automatisés et permettent de cibler mon audience – mes communications sont déléguées à une agence – Le contenu que je crée utilise des exemples réels que je rencontre dans ma vie professionnelle quotidienne et qui intéressent ma communauté

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L’effet 1+1 = 3

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de partenariat – je n’ai pas le temps de m’en occuper et je ne vois pas qui pourrait m’aider localement pour obtenir plus de mandat

J’ai déjà pensé au partenariat – je ne sais pas trop comment avancer entre l’organisation d’évènements avec un partenaire ou une association pour s’échanger des prospects

J’ai déjà des partenariats avec notaires, courtiers, déménageurs, entreprises de diagnostiques, artisans, assureurs, banques – mais je ne cultive pas régulièrement ces relations – il faudrait que j’organise quelque chose avec eux et avec ma communauté pour développer ma notoriété et celle de mes partenaires

J’ai plus de 10 partenariats locaux avec des personnes influentes, dans mon secteur et en dehors avec qui j’entretiens des relations régulières et qui me ramènent des mandats – Je rends régulièrement services et ces personnes naturellement et organise avec chacun, au moins une fois par an, des opérations de communication pour booster mutuellement nos entreprises

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Des témoignages pour mieux convaincre

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai aucun témoignage client – il faudrait que j’y pense pour les partager sur notre site WEB – je le ferai quand j’aurai le temps

Je n’ai pas de témoignage car je ne sais pas comment faire – il faudrait automatiser car je n’ai pas le temps de partager ça sur notre site web ou sur une autre plateforme – peut-être que je sous-traiterai ça un jour

J’ai quelques témoignages de clients sur le site web mais cela date un peu – je n’ai pas des témoignages sur toutes les plateformes digitales – je vais demander à quelqu’un de s’en occuper – il faut que je pense a intégrer cette étape dans nos process

J’ai 50+ témoignages clients sur plus de 5 supports de communications différentes (website, Facebook, Google, Flyer, emails…) – Un expert s’en occupe et cela fait partie intégrante de notre process après chaque bonne opération (capture témoignage et utilisation dans les communications) – nos avis sont complets et c’est un point important pour nous démarquer

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Avoir une audience que l’on utilise comme ‘réserve’ à prospects

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de communauté, je n’ai pas le temps d’en construire une, j’ai déjà bien assez à faire pour construire mon réseau dans mon quartier/ville/zone en plus de la pige et du boitage

Je suis connu(e) dans mon quartier/ville/région – je n’ai pas de CRM, j’ai une page Facebook mais je m’en sert très peu, tout comme Google my business. Je ne poste pas de contenu sur les réseaux sociaux, même si je vois que les meilleurs concurrents le font, je pense que ce ne leur ramène pas de mandat

Je suis connu(e) sur mon territoire et j’anime de temps en temps des évènements pour construire mon audience et interagir le plus possible avec elle. J’ai un CRM mais il n’est pas automatisé, j’envoie une newsletter de temps en temps – j’ai un compte sur les réseaux sociaux principaux et fait un post quelque fois par mois (souvent un nouveau bien rentré ou une vente), quand j’ai le temps

Ma communauté me voit dans tous les évènements de ma ville – je suis la 2ème personne après le maire ayant une notoriété locale – Je donne énormément de conseils gratuits, partage les dernières tendances du marché, des opérations réalisées, en rencontrant les gens dans la rue mais aussi toutes les semaines sur les réseaux sociaux où mon audience ne cesse d’augmenter naturellement. Je rends des services qui vont au-delà de mon métier, ce qui me rend influent(e)

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L’expert(e) dans mon marché

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je prends n’importe quel mandat et m’adapte à ce qui s’offre à moi – mon seul critère de différenciation est la proximité de mon agence dans le quartier où j’évolue – c’est difficile d’atteindre mes 20-25 mandats pour vivre

Je couvre tous les types de mandats – j’essaye de me démarquer de la concurrence en rognant sur mes marges pour être plus concurrentiel(le) et élargir ma zone

Je suis plus spécialisé(e) dans un type de bien, je communique ouvertement dessus et la qualité de nos services pour mieux défendre notre marge et nous diversifier. Mais je réalise aussi d’autres mandats en dehors de cette spécialité

Je suis reconnu(e) comme le seul(e) expert(e) dans mon quartier/ville/zone. 70% de mes communications concernent ma spécialisation. Les prospects viennent naturellement me voir, et certains de mes concurrents me demandent même des conseils

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Le bouche-à-oreille et les recommandations

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je ne pense pas à demander à chaque client de me recommander à un voisin ou autre personne proche. C’est tellement rare de toute façon, je ne pense pas que cela fonctionne

Les clients sont satisfaits de nos prestations – ça me fait plaisir quand ils nous remercient mais il n’y a pas de process en place pour les encourager à nous recommander auprès de leurs proches. Je leur demande de temps en temps

Je demande systématiquement à mon client dès la vente de me recommander – je récompense ceux qui nous rapportent des mandats mais je n’ai pas de programme spécifique et récurrent mis en place et donc je ne communique pas dessus

J’informe mon client dès la signature du mandat que j’attends de lui à ce qu’il me recommande en échange d’un service exemplaire et le lui rappelle à la signature de la vente – j’ai également un programme de récompense pour toute personne m’apportant un prospect – je mentionne ce programme dans toutes mes communications, y compris digitales – c’est une source non négligeable de nouveaux mandats

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Sources de prospections multiples :

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de process routinier mis en place afin de générer des prospects régulièrement. Je manque de temps, je fais la pige et le boitage quand je peux – j’ai l’impression que mon réseau n’est pas encore très grand, ni qualitatif

Les bases sont mises en place: je/mon équipe fait la pige, les annonces dans la vitrine sont à jour, nous travaillons beaucoup le relationnel en local, un peu de boitage de temps en temps – je ne sais pas comment trouver d’autres mandats que via les rencontres

Je suis l’agence référence dans mon quartier/ville/zone – ceux qui veulent vendre par une agence viennent naturellement, nous complétons avec la pige et/ou du boitage. Nous avons mis en place un réseau de mandataires/partenaires qui nous ramène encore d’autres mandats réguliers

Nous avons plus de 5 sources de prospects différentes, nous utilisons notre écosystème digital pour équilibrer le nombres de mandats en cours – nous tournons à 20-30+ mandats en moyenne par agent

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