L’ART DE CONNAITRE VOTRE MARCHÉ (Semaine 1/12)

Voici le premier article d’1 série de 12 étapes pour transformer votre activité Immobilière. 

Fait sous forme de challenge hebdomadaire pour rester ludique, mais efficace, vous avez 5 jours pour mettre en place chaque étape.

Dans 12 semaines, en appliquant ce guide, vous n’aurez plus la meme activité entre les mains : 

• Une meilleure visibilité pour piloter votre croissance
  
• Une plus grande expertise sur laquelle communiquer 
  
• Un service plus convaincant justifiant l’exclusivité 
  
• Une notoriété digitale en plus de votre notoriété actuelle 
  
• Des nouvelles sources pour générer des prospects 
  
• Votre propre réserve à prospects
  
• Une organisation plus efficace avec plus d’impact
  
• Une stratégie commerciale plus convaincante pour vos R1 et R2
  
• Une approche différente pour forger des partenariats solides
  
• Une expérience client hors du commun pour obtenir des avis 5*** qui génèrent des mandats

La première étape, c‘est la connaissance de votre marché. 

Bien sûr, vous pensez le connaitre. 

Mais nous ne parlons pas de connaitre quel quartier est le plus prisé, celui qui est plutôt bobo chic, celui en devenir ou celui qui est peu porteur.

Connaitre son marché, ce n’est pas juste être capable de faire une estimation à un instant T.

Ça ne suffira pas à convaincre un prospect de votre expertise. 

Ce qui est important, c’est d’être capable de repérer les anomalies (faciles) mais aussi de déceler les débuts de tendance (plus dur) 

Pensez-vous connaitre votre marché sur le bout des doigts ?

Pour le savoir, voici quelques questions :

• Savez-vous quel quartier augmente le plus actuellement ?

• Connaissez-vous le prix du neuf dans chaque quartier ?

• Dans quel quartier il y a-t-il le plus de ventes actuellement (et inversement) ? 

Si ce n’est pas le cas, il est important de savoir comment faire car cel viendra renforcer votre expertise aux yeux de vos prospects.

Voici comment procéder pour devenir l’expert dans votre marché.

• Vous devez créer votre propre fichier ou mieux, la carte de votre zone.

• Rentrez toutes vos ventes avec le type de bien et la surface. 

• Plus vous avez d’historique, mieux c’est (pour repérer les tendances).

• Ensuite, vous pouvez compléter avec des sites comme la base DVF.

Il faut juste être capable de mettre à jour facilement votre document avec les prix du neuf.

A chaque nouveau projet de construction , prenez les prix et notez-Les.

Si vous vous spécialisez dans un type de bien, pensez à filtrer. 

A quoi cela va vous servir ?

En entrant vos ventes et en comparant par rapport à l’ensemble des ventes, vous avez ainsi :

• Une idée de votre part de marché

• Les zones dans lesquelles vous vendez plus

Ces 2 infos sont capitales pour la suite :

• Comment évolue votre part de marché d’une année à l’autre ?

• Privilégiez les zones où vous êtes le plus présent pour effectuer des opérations de lettres/flyers, avant de vous éparpiller.

• Vos articles / posts / vidéos devront parler de ces quartiers en priorité pour en faire votre chasse gardée.

• Prenez des nouvelles de vos anciens clients dans cette zone (ou partagez leur une estimation à jour de leur bien)

Ensuite, comparez vous rentrez votre chiffre d’affaire souhaité. 

Plus vous utiliserez ce document régulièrement, plus votre expertise va s’affiner. 

Vous allez découvrir quelle est la rotation naturelle par quartier (ex : ce n’est pas la même en centre ville par rapport à un quartier résidentiel).

Vous allez voir comment les constructions neuves s’implantent dans votre ville (et donc son impact sur les prix de l’ancien)

Comment transformer tout ça en un outil redoutable ?

Les quartiers qui ont une rotation plus importante sont à privilégier. 

Si ce sont dans ces quartiers que vous vendez le plus, c’est bien. 

Reste à voir si d’une année sur l’autre votre part de marché augmente ou diminue.

Si vous vendez peu dans ces quartiers à rotation, ce sont vers eux qu’il faudra étendre votre zone actuelle. 

C’est comme en temps de guerre : 

Vous protégez d’abord votre camps de base (là où sont la majorités de vos ventes) et ensuite allez à la conquête des zones à forte rotation).

Comment ça marche ?

A chaque demande d’estimation, référez-vous à ce document.

Chaque trimestre, voyez comment les ventes évoluent (mise à jour) et décidez quelles zones attaquer en priorité. 

En croisant ces infos avec votre nombre de mandats à obtenir d’ici la fin d’année, vous n’avez plus qu’a créer un plan d’action simple :

• Les zones prioritaires à couvrir. (Où)

• Les opérations de communication à réaliser sur ces zones. (Quoi)

• Combien d’appels clients à faire, de prospects à contacter, de boitâge et publicité à faire dans ces zones (Comment)

Plutôt que de vous éparpillez, vous concentrez votre force de frappe là où c’est important.

C’est moins cher, plus rapide, et cela va donner cette impression que l’on vous voit partout. 

Cet outil va non seulement vous donner une vision actuelle du marché.

Mais c’est en le mettant à jour régulièrement que vous découvrirez les tendances sur votre zone.

Pensez-y dans le format que vous choisissez.

Il doit être facile de le mettre à jour et vous permettre d’identifier facilement les vitesses de rotation.

Êtes-vous prêt à mettre cet outil en place dans les 5 prochains jours ? 🙂

Rendez-vous la semaine prochaine, pour savoir comment sortir du lot. 🚀

Quiz : Quel est votre vrai potentiel de croissance !

La plupart d’entre vous pense avoir un potentiel de +10 %.

Dans 3 minutes, vous découvrirez votre vrai potentiel selon vos pratiques actuelles.

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Me, myself and I

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Les locaux connaissent mon agence mais ne savent pas forcement que c’est mon agence – Je suis trop discret(e) et je cherche à me faire connaitre mais je ne sais pas trop comment faire – j’ai du mal à atteindre mes 20-25 mandats pour commencer la rotation entrée/sortie des opérations

Mon agence est plus connue que moi – je commence à me mettre plus en avant mais je dois améliorer ma communication pour passer à l’étape supérieure – il faudrait que je fasse plus de ‘personal branding’ mais j’aurai besoin d’aide pour savoir comment faire

Je suis plus connu(e) que mon agence – les gens me confient leur bien pour mes valeurs, ma réputation – c’est personnel – je travaille maintenant à élargir cette réputation pour augmenter mon territoire – je pense même à ouvrir plusieurs/d’autres agences

Je ne manque pas une occasion de faire une interview, un article dans la presse locale, de passer à la radio etc – Je donne mon opinion sur la vie de mon quartier/ville/zone car je suis impliqué(e) au-delà de mon métier immobilier – les prospects viennent me confier leur bien car ils ont confiance et me connaissent bien, même avant de me rencontrer – C’est du contenu que j’utilise ensuite dans mes différentes communications

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Automatiser pour gagner du temps

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

J’ai déjà mon site internet mais je n’ai pas de newsletter – je n’ai pas le temps de m’occuper du CRM car je ne pense pas que cela m’apportera plus de mandats – je privilégie surtout les rencontres humaines

J’ai commencé à envoyer des emails mais cela date un peu et mon audience est très réduite de toute façon – J’ai mis en place une page facebook mais je ne poste pas ou peu de contenu et j’ai donc peu de demande

Ma séquence contient plusieurs emails automatisés et donne beaucoup d’informations sur mon marché, les services de l’agence, témoignages etc pour ceux qui s’inscrivent – mais je ne communique pas autant que je le voudrais pour informer, éduquer mon audience et leur proposer de temps en temps des biens atypiques. Je n’ai pas encore mis de segmentation en place : j’ai une newsletter unique pour tout le monde

Toute la partie prospection digitale est automatisée – je ne m’occupe que du contenu pour éduquer, informer mon audience sur les évolutions et nouveautés – mon CRM, mon bot sont automatisés et permettent de cibler mon audience – mes communications sont déléguées à une agence – Le contenu que je crée utilise des exemples réels que je rencontre dans ma vie professionnelle quotidienne et qui intéressent ma communauté

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L’effet 1+1 = 3

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de partenariat – je n’ai pas le temps de m’en occuper et je ne vois pas qui pourrait m’aider localement pour obtenir plus de mandat

J’ai déjà pensé au partenariat – je ne sais pas trop comment avancer entre l’organisation d’évènements avec un partenaire ou une association pour s’échanger des prospects

J’ai déjà des partenariats avec notaires, courtiers, déménageurs, entreprises de diagnostiques, artisans, assureurs, banques – mais je ne cultive pas régulièrement ces relations – il faudrait que j’organise quelque chose avec eux et avec ma communauté pour développer ma notoriété et celle de mes partenaires

J’ai plus de 10 partenariats locaux avec des personnes influentes, dans mon secteur et en dehors avec qui j’entretiens des relations régulières et qui me ramènent des mandats – Je rends régulièrement services et ces personnes naturellement et organise avec chacun, au moins une fois par an, des opérations de communication pour booster mutuellement nos entreprises

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Des témoignages pour mieux convaincre

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai aucun témoignage client – il faudrait que j’y pense pour les partager sur notre site WEB – je le ferai quand j’aurai le temps

Je n’ai pas de témoignage car je ne sais pas comment faire – il faudrait automatiser car je n’ai pas le temps de partager ça sur notre site web ou sur une autre plateforme – peut-être que je sous-traiterai ça un jour

J’ai quelques témoignages de clients sur le site web mais cela date un peu – je n’ai pas des témoignages sur toutes les plateformes digitales – je vais demander à quelqu’un de s’en occuper – il faut que je pense a intégrer cette étape dans nos process

J’ai 50+ témoignages clients sur plus de 5 supports de communications différentes (website, Facebook, Google, Flyer, emails…) – Un expert s’en occupe et cela fait partie intégrante de notre process après chaque bonne opération (capture témoignage et utilisation dans les communications) – nos avis sont complets et c’est un point important pour nous démarquer

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Avoir une audience que l’on utilise comme ‘réserve’ à prospects

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de communauté, je n’ai pas le temps d’en construire une, j’ai déjà bien assez à faire pour construire mon réseau dans mon quartier/ville/zone en plus de la pige et du boitage

Je suis connu(e) dans mon quartier/ville/région – je n’ai pas de CRM, j’ai une page Facebook mais je m’en sert très peu, tout comme Google my business. Je ne poste pas de contenu sur les réseaux sociaux, même si je vois que les meilleurs concurrents le font, je pense que ce ne leur ramène pas de mandat

Je suis connu(e) sur mon territoire et j’anime de temps en temps des évènements pour construire mon audience et interagir le plus possible avec elle. J’ai un CRM mais il n’est pas automatisé, j’envoie une newsletter de temps en temps – j’ai un compte sur les réseaux sociaux principaux et fait un post quelque fois par mois (souvent un nouveau bien rentré ou une vente), quand j’ai le temps

Ma communauté me voit dans tous les évènements de ma ville – je suis la 2ème personne après le maire ayant une notoriété locale – Je donne énormément de conseils gratuits, partage les dernières tendances du marché, des opérations réalisées, en rencontrant les gens dans la rue mais aussi toutes les semaines sur les réseaux sociaux où mon audience ne cesse d’augmenter naturellement. Je rends des services qui vont au-delà de mon métier, ce qui me rend influent(e)

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L’expert(e) dans mon marché

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je prends n’importe quel mandat et m’adapte à ce qui s’offre à moi – mon seul critère de différenciation est la proximité de mon agence dans le quartier où j’évolue – c’est difficile d’atteindre mes 20-25 mandats pour vivre

Je couvre tous les types de mandats – j’essaye de me démarquer de la concurrence en rognant sur mes marges pour être plus concurrentiel(le) et élargir ma zone

Je suis plus spécialisé(e) dans un type de bien, je communique ouvertement dessus et la qualité de nos services pour mieux défendre notre marge et nous diversifier. Mais je réalise aussi d’autres mandats en dehors de cette spécialité

Je suis reconnu(e) comme le seul(e) expert(e) dans mon quartier/ville/zone. 70% de mes communications concernent ma spécialisation. Les prospects viennent naturellement me voir, et certains de mes concurrents me demandent même des conseils

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Le bouche-à-oreille et les recommandations

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je ne pense pas à demander à chaque client de me recommander à un voisin ou autre personne proche. C’est tellement rare de toute façon, je ne pense pas que cela fonctionne

Les clients sont satisfaits de nos prestations – ça me fait plaisir quand ils nous remercient mais il n’y a pas de process en place pour les encourager à nous recommander auprès de leurs proches. Je leur demande de temps en temps

Je demande systématiquement à mon client dès la vente de me recommander – je récompense ceux qui nous rapportent des mandats mais je n’ai pas de programme spécifique et récurrent mis en place et donc je ne communique pas dessus

J’informe mon client dès la signature du mandat que j’attends de lui à ce qu’il me recommande en échange d’un service exemplaire et le lui rappelle à la signature de la vente – j’ai également un programme de récompense pour toute personne m’apportant un prospect – je mentionne ce programme dans toutes mes communications, y compris digitales – c’est une source non négligeable de nouveaux mandats

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Sources de prospections multiples :

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de process routinier mis en place afin de générer des prospects régulièrement. Je manque de temps, je fais la pige et le boitage quand je peux – j’ai l’impression que mon réseau n’est pas encore très grand, ni qualitatif

Les bases sont mises en place: je/mon équipe fait la pige, les annonces dans la vitrine sont à jour, nous travaillons beaucoup le relationnel en local, un peu de boitage de temps en temps – je ne sais pas comment trouver d’autres mandats que via les rencontres

Je suis l’agence référence dans mon quartier/ville/zone – ceux qui veulent vendre par une agence viennent naturellement, nous complétons avec la pige et/ou du boitage. Nous avons mis en place un réseau de mandataires/partenaires qui nous ramène encore d’autres mandats réguliers

Nous avons plus de 5 sources de prospects différentes, nous utilisons notre écosystème digital pour équilibrer le nombres de mandats en cours – nous tournons à 20-30+ mandats en moyenne par agent

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