Cette semaine, nous allons voir ensemble comment créer une offre irrésistible.
La loi Hoguet n’encadre pas le contenu de votre offre, ni le montant.
C’est donc une autre opportunité de proposer des services différents, mieux rémunérés, groupés ou au choix pour attirer les prospects qui ne savent pas quelle agence choisir.
Pourtant peu d’agences prennent le temps d’en faire leur arme redoutable.
Comment faire pour rendre plus attractifs vos services sans avoir à négocier sans cesse votre commission.
Car les moins expérimentés vont naturellement choisir la facilité qui est de rogner sur sa marge.
C’est justement ce que vous voulez éviter car cela a un impact négatif sur votre résultat annuel et aussi cela dévalorise vos services.
Comment faire pour justement augmenter la valeur perçue de vos services ?
Tout revient à positionner votre offre de manière à ce que le prospect vous choisisse non pas parce que vous êtes le ou la moins chère, mais par ce que vous êtes la meilleure personne adaptée pour résoudre son problème.
Dans ce cas, votre prospect est prêt à payer plus cher pour être rassuré car il a confiance en vous et votre capacité à résoudre son probleme.
Vous voyez la nuance ?
Il y a 2 vrais gros problèmes dans l’immobilier aujourd’hui :
D’une part, les clients ne perçoivent pas réellement la valeur ajoutée d’un agent immobilier, (sauf s’ils échouent dans leur vente).
D’autre part, toutes les agences restent généralistes (offrent plus ou moins les mêmes services), ce qui rend la comparaison facile.
En cas d’hésitation, le levier le plus visible et efficace pour convaincre un client de vous confier son mandat devient donc le montant de votre commission.
Voyons ensemble comment changer ça.
Indice : Tout est une question de perception.
C’est quoi ce que vous vendez ?
Contrairement à ce que vous pensez, vous ne vendez pas votre compétence dans le marché immobilier.
Vous vendez votre capacité à résoudre le problème de votre prospect.
Votre compétence, c’est un des éléments qui va rassurer votre prospect et, avec d’autres éléments, va vous permettre de le convaincre.
En immobilier, ce que vous vendez, c’est votre capacité à bien comprendre son projet et de l’aider à le mener au bout, mieux que vos concurrents.
La solution n’est pas d’expliquer pourquoi vous êtes mieux que les autres.
Ce n’est pas non plu en clamant que vous connaissez mieux le marché car vous faites ce métier depuis 20 ans.
Il existe une autre manière de passer devant tous vos concurrents :
C’est d’anticiper et de répondre à chacune des attentes de votre client.
Plus vous connaissez en profondeur votre client, plus vous anticiperez ses objections et ses désirs.
C’est ça, qui vous démarquera de vos concurrents et vous fera ressortir comme étant l’unique solution.
Savez vraiment ce que souhaitent vos prospects ?
Quelles sont ses attentes quand il ou elle a décidé de passer par une agence plutôt que de passer en direct pour « économiser » la commission ?
Voici ce qui ressort d’un sondage publié dans Immo 2.0 sur les raisons de choix pour partir avec une agence plutôt qu’un autre :
- Réactivité des personnes rencontrées (97 %)
- Connaissance du marché immobilier local (97 %)
- Confiance inspirée (95 %)
- Estimation faite (88 %)
- Réputation générale de l’agence (86 %)
- Proximité avec le bien (81 %)
- Tarifs (80 %)
- Services proposés (78 %)
- Notoriété de l’agence (77 %)
2 choses a garder en tête :
1 – Le top 3 est basé sur de la perception et du ressenti (ce que nous verrons ensemble dans l’atelier consacrer au R1)
2 – La notion de prix n’intervient qu’en 7ème position (donc cela confirme que ce n’est pas le bon levier pour « convaincre »
Nous avons vu que pour bien construire votre offre, vous devez connaitre les attentes de vos prospects.
Vous le savez déjà grâce à votre expérience, la plupart des prospects font appel à une agence afin de gagner du temps, de ne s’occuper de rien.
Le reste, ça doit être l’agence qui prend tout en charge.
Première étape, l’audit :
Un rapide audit de vos concurrents sera toujours utile pour voir quels sont leur tarifs ainsi que les services proposés et sous quelle forme.
- Une commission fixe ou variable ?
- Un service de base vs un service VIP (comprenez mandat exclusif)
- Un service « comme au restaurant » sur lequel vous créez votre propre package de prestations, au choix.
- Etc
Une fois que vous avez une bonne vision de ce que font vos concurrents, il ne vous reste qu’a construire votre offre.
L’audit a pour but de s’assurer que vous allez construire une offre réellement différente et pour qu’elle soit plus convaincante.
Le secret, c’est de faciliter le choix de votre prospect.
Une offre simple, claire, qui fournisse plus de valeur de vos concurrents et surtout réponde à ses attentes :
Vos clients doivent avoir l’impression de faire une affaire (ce que vous proposez est supérieur à ce que vous demandez)
Deuxième étape : les fondations de votre offre
Pour commencer à construire votre offre, vous pouvez intégrer vos services « basiques »
- Dossier administratif,
- Mise en valeur du bien,
- Mise en commercialisation,
- Présélection des bons profils,
- Intermédiaires dans la négociation
- Conseil jusqu’à signature
- etc
Ça, c’est que tout le monde propose (dans les grandes lignes).
Comment rendre votre offre plus Séduisante et Rassurante ?
La ratio pour une offre convaincante, c’est d’atteindre 1/10 => Vous offrez une valeur de 10 pour le prix de 1.
Toute la difficulté, c’est d’offir x10, sans que ça ne vous prenne pas 10x plus de temps
Comment faire ?
3 ème étape : Les bonus.
Ces bonus vont créer une perception de valeur bien différente.
Il faut choisir ces bonus avec minutie pour qu’ils soient importants aux yeux du prospect.
Si vous ne connaissez pas suffisamment vos clients/prospects, utilisez les résultats des sondages en attendant :
Dans le meme sondage Immo 2.0, Les vendeurs s’attendent à recevoir les services suivants d’une agence :
- Rapport détaillé sur l’estimation de leur bien (84 %); => Avez vous un modèle complet ?
- Tableau de bord pour suivre les comptes rendus des visites (77 %); => Avez-vous investi dans un logiciel CRM qui permet un suivi (de votre coté) mais également coté client ?
- Préparation du compromis de vente (76 %); => Avez-vous un process qui automatise le plus possible cette étape ?
- Suivi des performances de votre annonce (74 %); => Partagez vous ces informations avec vos clients dans le cadre de votre suivi ?
- Accompagnement pour vendre et acheter au bon moment (72 %); => Avez-vous les outils et la connaissance du marché pour conseiller vos prospects quand c’est le bon moment d’un point de vue du marché, mais aussi d’un point de vue personnel.
- Prise en charge des diagnostics (70 %). => Avez-vous un partenariat avec un diagnostiqueur afin d’intégrer ce service systématiquement ? (Surtout avec les nouvelles contraintes, ce service va prendre plus de valeur)
En prenant du recul, vous voyez que tout tourne autour de :
- Savoir mieux vendre (plus cher et/ou plus rapidement)
- Un suivi (pro-actif ou via logiciel)
- Conseiller pour rassurer & faciliter tout le processus
Chaque rapport généré par vos outils, vos documents déjà existants sont des excellents bonus.
Et ça ne vous prendra pas plus de temps.
L’Astuce du Pro : Présentez votre offre sous l’angle de ce que votre client déteste le plus :
Ex: Vous voyez que votre prospect n’a pas le temps.
Si vous quantifiez le nombre d’heures moyennes pour chaque service que vous allez proposer, vous construisez une perception de valeur autre que des €.
Entre vos bonus et cette approche, vous rendez la comparaison avec les autres agences impossible !
Votre prospect ne peut pas comparer avec autre chose car votre offre est unique.
Listez chaque objection que vos clients mentionnent.
Trouvez une solution/document/outil/partenariat pour chacune d’entre elle.
Intégrez ces solutions dans votre offre.
Votre offre est non seulement complete mais elle parait (perception) sur-mesure et différente des autres.
La justification de vos honoraires devient plus facile car ils ne sont pas comparables à vos concurrents.
Mais vous pouvez aller encore plus loin.
Voici ensuite quelques astuces pour rendre votre offre plus « sexy »
- Groupez les objections en incluant déjà des solutions dans des packs
- Donnez-leur des noms
- Injectez une notion d’urgence si vous faites des offres temporaires / saisonnières / liées à un événement etc (trop souvent les offres des agences sont figées, sans faire de test)
Pour les plus expert(e)s :
- Proposez 3 offres avec des contenus différents. (Type Bronze / Argent / Or) – Pourquoi ?
- Cela simplifie le choix quand les clients sont face à des offres inconnues.
- Certaines personnes ne prennent jamais l’entrée de gamme.
- D’autre prennent toujours le milieu (rapport qualité prix)
- Et vous aurez toujours des « VIP » pour votre pack le plus exclusif
C’est d’ailleurs une des stratégies utilisé par Apple et Tesla : Comme pour l’immobilier, on n’est pas sur du discount.
Les entrées de gamme représentent moins de 30% des ventes.
Mais vous pouvez aller encore plus loin.
Grâce à votre garantie.
C’est un des secrets bien gardés en marketing (et en immobilier !), mais qui peut faire toute la différence si c’est bien fait.
Quelle garantie êtes-vous prêt à mettre en jeu pour convaincre votre prospect de vous faire confiance ?
Mieux : Listez les risques du point de vue de votre prospect.
Tout ce qui pourrait arriver et l’inquiéter.
Ensuite, posez-vous cette question :
Comment pouvez-vous limiter ces risques ou les prendre à votre charge ?
Relisez cette phrase et prenez le temps d’y penser vraiment.
En prenant les risques à votre charge, vous laissez votre prospect sans autre choix que de vous choisir.
C’est ce que l’on appelle « l’inversion de risque » et c’est très puissant !
Attention, ce n’est pas pour tout le monde.
Tout dépend de votre expertise et de votre confiance.
Mais une bonne garantie vous permet de convaincre jusqu’à 25% de prospects en plus…
Pour 25% de clients en plus, seriez-vous prêt à :
- Mettre en place une garantie basée X jours pour recevoir 1,2 ou 3 offres ? (Ex. Vous couvrez les coûts de home staging si le bien n’est pas eut d’offre après 1 mois)
- Garantir une vente au prix (si votre historique montre que c’est déjà le cas dans 90% des cas, cet argument fait mouche et vous ne prenez pas tant de risque que ça en fixant les conditions)
- etc
Il suffit d’être inventif pour offrir des garanties convaincantes que vous seul(e) oserez proposer.
PS : Vous trouvez ça peut-être contre-intuitif ou trop risqué ?
Reprenez l’atelier 2/12 qui vous guide comment vous spécialiser sur votre marché par rapport à vos concurrents.
Maintenant faite le petit exercice de cet atelier sur l’offre.
Imaginez-vous l’avantage que vous avez sur vos concurrents.
Votre offre sera construite autour de votre spécialité et spécifiques aux attentes de vos clients.
Votre expérience supérieure dans cette spécialité vous permettra de mettre en place une garantie rassurante et imbattable.