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L’éternel débat entre quantité et qualité.
Intuitivement vous savez que sur le long terme, c’est toujours la qualité qui paye.
Mais dans les faits, tout le monde se rassure en faisant de la quantité.
Le résultat :
Plus d’heures de travail, car votre zone plus grande à couvrir.
Votre image et votre notoriété se diluent dès que vous vous éloignez un peu plus en étendant votre zone.
C’est le fameux syndrome : « en étant spécialiste de tout, on est spécialiste de rien »
Quelle est la bonne taille ?
Ça dépend, ça dépasse comme dirait Zézette.
1 000 boites aux lettres, ça parait peu.
20 000 boites aux lettres, ça rassure.
Qu’est-ce que vous en pensez ?
Cet aspect est plus important qu’il n’en a l’air, c’est pourquoi nous allons voir ça ensemble.
Voilà un petit aperçu des coulisses de ce qu’il se passe dans notre agence avec certains de nos clients.
Le process qui suit est à faire à fond au moins une fois, quand vous définissez vos objectifs annuels.
C’est une des manières de savoir s’ils sont atteignables (ou pas) en fonction du potentiel de votre marché.
Ce n’est pas l’étendu de votre zone qui est important, c’est son taux de rotation
Pour rappel : Taux de rotation = nombre de transactions moyenne / nombre de biens
Dans des grandes villes, vous pouvez le faire par arrondissement.
En province, faites-le par quartier dans votre ville principale.
Si le volume est vraiment faible, élargissez.
- Choisissez un logiciel qui regroupe les transactions par année, par zone (Etalab, lokimo, perval etc)
- Prenons un taux de rotation bas (2%). NDLR : Bas <5% / Moyen = 5-6% / Élevé >10%
- Votre part de marché : combien de transactions avez-vous réalisé (ex. 5%)
Faisons le calcul ensemble pour bien comprendre les enjeux :
- 2% x 20 000 = 400 transactions sur votre zone
- 400 x 5% = 20 transactions que vous réalisez sur 12 mois
Ce sont des chiffres que vous devez déjà connaitre.
C’est maintenant que ça devient intéressant :
Est-il plus facile d’augmenter votre zone ou votre part de marché ?
Voyons ça ensemble :
Que se passe-t-il si vous étendez votre zone à 25 000 boites aux lettres ?
Vous êtes moins (peu ?) connu(e) sur les 5 000 nouveaux foyers.
Votre part de marché va forcément être plus basse que celle où vous opérez régulièrement.
Le temps passé à développer cette nouvelle zone, c’est du temps en moins passé dans votre zone de 20 000.
En moyenne, votre nouvelle part de marché totale va donc atteindre plutôt 4%
- 2% x 25 000 = 500 transactions sur votre nouvelle zone
- 500 x 4% = 20 transactions que vous allez réaliser… Qui vont vous prendre plus de temps.
Les nouveaux mandats provenant de la nouvelle zone vont compenser ceux qui vont vous échapper, car vous serez moins présent ou moins réactif
Travaillez plus pour gagner plus qu’il disait !
Voilà la fausse croyance : Plus de sécurité en étendant sa zone.
Prenons un autre exemple :
- Vous avez identifié 20% des quartiers de 2 villes autours de vous, qui génèrent 40%-50% des transactions
- Cela représente 5 000 boites aux lettres
- Le taux de rotation est de 10 % (moyenne nationale)
Vous passez plus de temps à connaître et vous faire connaître auprès de ces 5 000 foyers :
Vous êtes leur autorité locale dès qu’il s’agit d’immobilier.
Normal, vous êtes impliqué(e) dans des partenariats locaux et tout le contenu que vous produisez ne concerne que ces quartiers à potentiel.
Votre part de marché va être à 8% (c’est conservateur, car vous divisez par 4 le volume, mais ne doublez même pas votre part…)
- 10% x 5000 = 500 transactions dans ces quartiers à forte rotation
- 500 x 8% = 40 transactions que vous allez réaliser…
Et voilà comment doubler votre chiffre d’affaires en travaillant mieux (pas plus).
Mais Attention !
Il faut également étudier le montant moyen des transactions dans ces zones :
Vous ne voulez pas avoir une forte rotation pour ne vendre que des studios (donc à prix moyen moins élevé).
Il faut trouver un juste milieu :
- Par expérience, l’idéal se trouve proche du centre-ville (forte rotation) mais avec des biens plus spacieux (donc prix moyen plus élevé).
- Étudiez les quartiers dynamiques récents ou qui vont le devenir (investissements / projets importants de la mairie)
- Un quartier résidentiel sera généralement avec un prix moyen plus élevé, mais pas forcément avec une rotation importante.
La clé, c’est de savoir comparer le taux de rotation et le prix de vente moyen
Vous comprenez pourquoi notre spécialité est de vous aider à vous démarquer :
Imaginez être la référence locale pour les jeunes familles (28% des déménagements ont moins de 35 ans) :
Vous êtes reconnu(e) comme étant le ou la spécialiste dans la vente de biens T3-T4 dans les quartiers à forte rotations avec une transaction moyenne relativement élevée dans votre marché.
Votre accompagnement et services sont ainsi alignés sur votre marché à fort potentiel.
Tout se base sur des chiffres, en étudiant la concurrence, votre expertise, votre profil de client idéal et vos services.
Vous couvrez ainsi les 3 premières étapes de votre feuille de route et il en découlera tout le reste :
- Votre stratégie marketing (notoriété, identifier les bons prospects etc)
- Votre stratégie commerciale (mieux convaincre pour avoir plus d’exclu et plus de mandats par visite)
- Votre stratégie de croissance (l’expérience sur mesure adaptée à votre profil de client idéal qui va vous recommander)
- …
Ce qu’il faut retenir :
- Ce travail de fond prend du temps, mais il vous permettra de mieux connaitre votre zone
- Soyez plus malin et utilisez ces informations pour ajuster votre activité
- Cette approche permet de comparer 2 quartiers, 2 zones ou même 2 villes
- Pensez à combiner taux de rotation et prix de vente moyen pour prendre votre décision
- Une zone plus grande ne veut pas dire plus de mandats (sauf si vous recrutez !)
Cette méthode basée sur des chiffres demande du temps et des compétences, mais vous pouvez le faire (ou faire faire).
Vous savez maintenant que c’est une étape clé dont tout le reste découle.
Mais vous comprenez maintenant aussi pourquoi cette approche est puissante et vous permet de vous démarquer des autres.
Si vous recherchez des experts pour vous accompagner, nous sommes là pour vous aider.
Demandez un audit gratuit pour vous faire votre propre idée.
PS : Nos meilleur(e)s client(e)s sont à plus de 10% de part de marché.
Imaginez ce que ça représenterait pour vous 10% comme exclusivités supplémentaires…
Ressource : Enquête opinionway sur le déménagement (2021)