Votre vrai rôle d’agent ou de conseiller n’est pas ce que vous pensez

(95% d’entre vous se trompent)


Temps de lecture : 2 min

Faites le test à la prochaine pause café et demandez à vos collègues ou votre équipe :

Quelle est selon vous la raison principale pour laquelle un vendeur fait appel à vous ?


Sommaire

Pourquoi l’estimation n’est pas la bonne réponse

Votre vraie valeur ajoutée

Combien de temps passez-vous lors du R1 à l’expliquer ?

La deuxième erreur trop commune


Plus de 9 fois sur 10, la réponse sera « l’Estimation !« 

Pensez-vous bien cerner les attentes de vos prospects lors de vos R1 ?

Voici les attentes des vendeurs envers leur agent immobilier (étude Meilleursagents.com) :

  • Savoir ce que veulent les acheteurs (86 %)
  • Organiser les visites du bien (85 %)
  • Rapprocher la position du vendeur et celle de l’acheteur (79 %)
  • Filtrer les vrais acheteurs solvables (79 %)
  • Définir le prix du bien (76 %)
  • Trouver des acheteurs rapidement (75 %)
  • Maîtriser les prix pratiqués (73 %)
  • Défendre/justifier le prix du bien (72 %)
  • Mettre en valeur le bien (71 %).

Vous remarquez que les attentes tournent autour des appréhensions des vendeurs.

L’estimation n’arrive qu’en 5ᵉ position.

C’est pour ça qu’il est intéressant de croiser ces réponses avec cet autre sondage :

79 % des Français jugent leur projet immobilier enthousiasmant.

Mais il est aussi source d’inquiétude pour 53% des personnes interrogées.

Parmi les principales sources d’inquiétude :

  • Ne pas réussir à vendre au prix espéré (80 %)
  • Ne pas vendre assez vite (63 %).

Bien sûr que l’estimation est un facteur clé pour réussir à vendre au prix espéré et assez vite.

Mais il existe un autre facteur encore plus important qui est votre vraie plus-value pour un vendeur.

Alors, vous avez deviné ?

C’est votre stratégie de commercialisation !

Contrairement à l’estimation (il existe plusieurs solutions via internet), la commercialisation c’est votre savoir-faire.

strategie_commercialisation

Combien de temps passez vous au R1 à expliquer votre stratégie de commercialisation ?

Etes-vous capable de citer les performances à chaque niveau de votre stratégie commerciale :

  1. Combien de vues sont générées en moyenne (sur votre site, vos réseaux sociaux, via vos pages avec formulaires, votre base emailing d’acheteurs, ceux que vous allez appeler directement…)
  2. Combien d’appels ou de demandes de renseignements avez-vous reçu ?
  3. Combien ont été retenus pour des Visites ?
  4. Combien d’Offres ont été faites ?
  5. Votre plan B si vous n’avez pas assez de demandes (Publicité, quels supports, quelles performances…)

C’est ce qui doit être mis en avant lors de votre R1 pour justifier… L’exclusivité !

Car c’est la 2ème erreur trop commune (nous l’avons abordé avec une cliente mardi dernier) :

L’exclusivité se négocie au R1 en vous appuyant sur la qualité de votre stratégie commerciale.

Pas au R2 en proposant votre estimation !

Votre stratégie répond aux inquiétudes du vendeur et l’exclusivité fait partie de la solution.

Lors de votre prochain R1, rappelez-vous :

Votre plus-value est dans votre stratégie commerciale, pas (que) dans l’estimation !

Quiz : Testez votre potentiel de croissance !

La plupart d’entre vous pense avoir un potentiel de +10%.

C’est ce que l’on retrouve dans les objectifs en début d’année chez les professionnels de l’immobilier.

Dans 3 minutes, vous découvrirez votre vrai potentiel selon vos pratiques actuelles.

1 / 8

Me, myself and I

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Question Image

2 / 8

Automatiser pour gagner du temps

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Question Image

3 / 8

L’effet 1+1 = 3

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Question Image

4 / 8

Des témoignages pour mieux convaincre

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Question Image

5 / 8

Avoir une audience que l’on utilise comme ‘réserve’ à prospects

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Question Image

6 / 8

L’expert(e) dans mon marché

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Question Image

7 / 8

Le bouche-à-oreille et les recommandations

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Question Image

8 / 8

Sources de prospections multiples :

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Question Image

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