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Dans cet article, nous continuons à explorer les piliers, ces murs porteurs qu’il faut absolument construire pour vous servir de fondation robuste et bâtir votre croissance solide et anti-crise pour votre agence
Sommaire
Pourquoi vous ne méritez pas votre commission (selon le vendeur)
Savez-vous vraiment vous démarquer ?
Se spécialiser par type de client
Se spécialiser par type de bien
Se spécialiser par type de problème résolu
Se différencier dans sa manière de communiquer
Vous différencier avec un Pack
Différenciez-vous via votre commission
Différenciez-vous via votre qualité de service hors du commun
Un bonus
Pour aller encore plus loin
La raison principale pour laquelle les vendeurs ne veulent pas passer par une agence est le montant de votre commission
Ils ne voient pas la valeur ajoutée que vous proposez.
Ils pensent (à tort) connaitre suffisamment le marché (et donc le fameux syndrome « mon bien vaut plus que le marché parce que x et y » donc je le surestime…)
« Je peux tout faire moi-même, des visites à la sélection des bons acheteurs (solvables), rapidement, facilement »
Vous le savez, nous le savons, mais eux ne le savent pas… et c’est bien ça le problème.
C’est justement ÇA, qui explique que plus de 60% des vendeurs n’arrivent pas à vendre eux même et qu’au final vous héritez de la vente 6 mois plus tard, mais le bien est déjà « grillé » sur le marché
Ça serait tellement mieux de récupérer ce mandat dès le début. Il y aura toujours ceux qui ne jurent que par PAP ou veulent tout faire tout seul(e). Mais pour ceux et elles qui hésitent, c’est LÀ que vous pouvez faire la différence. Quand ils hésitent et qu’ils recherchent sur internet qui pourrait éventuellement être le bon partenaire pour les aider à mieux vendre et plus rapidement.
C’est là qu’il faut savoir vous démarquer… Qu’il faut sortir du lot et vous placer rapidement comme étant la seule alternative possible, et que finalement, avec tout ce que vous proposez, c’est vous le bon partenaire, et que votre commission ne devient plus la priorité à négocier.
Alors, savez-vous vraiment vous démarquer sur votre zone ?
Le problème rencontré par la majorité des agences, c’est de ne pas savoir comment faire pour se démarquer de manière visible. Se démarquer, c’est être connu et reconnu pour une expertise spécifique.
Or, l’erreur que font la grande majorité des agences, c’est de communiquer sur les mêmes valeurs que les autres, les mêmes expertises et au final les clients vous choisissent (ou pas) pour de mauvaises raisons.
Se démarquer, ce n’est pas :
- Etre l’agence la plus proche du client
- Etre l’agence de référence dans un quartier
- Etre l’agence qui évolue dans la région depuis plus de 20ans
- Etre l’agence « sérieuse » car elle fait partie d’1 groupement
- Etre l’agence qui fait des « bons prix » – il ne faut pas confondre prix avec valeur !
Vous vous reconnaissez dans cette liste ? Ne vous en faites pas, c’est le cas de la très grosse majorité, mais ça se soigne
👉 Votre communication, vos process, vous outils, vos plateformes internet répondent-ils tous efficacement aux attentes de vos futurs clients de plus en plus connectés ?
👉 Votre Stratégie Marketing permet-elle d’être l’agence reconnue pour une expertise particulière ?
Mais comme tout changement, il va falloir faire des sacrifices
C’est contre-intuitif, il va falloir dire non, refuser certains types de biens ou même un certain type de clients pour mieux attirer ceux que l’on souhaite.
Voyons ensemble plusieurs moyens de vous différencier
Et non, contrairement à ce que vous pouvez penser en lisant cet article depuis le début, ce n’est pas de la théorie, nous vous donnons des exemples (à vous de faire vos benchmarks et de les suivre)
1 – Et si vous vous spécialisiez par type de client ?
Exemple : Les Maisons se vendent mieux dans votre zone ?
Spécialisez-vous dans les familles et élargissez votre offre d’accompagnement autours de services spécifiques (Inscription écoles, associations sportives, culturelles etc…). Offrez 1 service « clef en main » pour les familles et mettez en place vos partenariats avec les écoles, assos etc). Cela permet d’étendre aussi votre réseau auprès d’organismes qui touchent beaucoup de monde et donc peuvent vous rapporter aussi des mandats.
2 – Autre possibilité, vous spécialiser par type de bien
Trop risqué ? Marché trop petit ? Faux si cela correspond aux attentes de votre marché – voici 2 exemples :
« Spécialisés dans la recherche et la vente de biens urbains »
« Spécialisé dans la vente de biens à rénover »
3 – Vous pouvez également vous spécialiser par type de problème résolu
Exemple :
« Je vis dans une zone où la population a son revenu moyen bas ».
Je ne propose que des biens abordables et je me suis associée avec un excellent courtier en financement pour augmenter le taux d’acceptation de demandes. J’offre ainsi un service non seulement pour acheter/vendre, mais aussi pour obtenir plus facilement son financement – tout le monde est rassuré, et je suis connue pour ça »
4 – Se différencier dans sa manière de communiquer
Exemple :
Vous offrez une manière unique de mettre en valeur les biens de vos clients – c’est plus cher, intégré dans votre commission, mais cela permet de mieux vendre les biens et de créer 1 coup de foudre à chaque fois !
Trop théorique ? ça ne fonctionnera pas ?
👉 Abonnez-vous @bumperfrance sur Instagram
Vous découvrirez leur approche résolument artistique, professionnelle, hors du commun
Ils vont même jusqu’à donner 1 nom à chacun de leurs biens en vente et à les présenter avec des photos très léchées et 1 vraie mise en scène par 1 décoratrice d’intérieur
(Notez le nombre d’abonnés pour 1 agence…)
5 – Vous différencier avec 1 pack qui regroupe plusieurs services
Inspiré de notre exemple précédent, vous pouvez par proposer :
1 pack « vendre au-dessus du marché » qui comprend :
- Tous les standards d’1 mandat de vente
- …Mais aussi, 1 forfait rénovation minimal à impact visuel maximal avec votre partenaire
- …plus la mise en scène de votre bien par 1 décoratrice intérieure
- Le tout est compris dans l’augmentation du prix de vente du bien
Vous donnez ainsi l’impression au vendeur de ne pas vous enrichir mais de « partager » le profit réalisé grâce à cette approche
6 – Différenciez-vous via votre commission
Exemples :
- Vente seulement en exclusivité – 100% – vous refusez les mandats non exclusifs
- Commission plus élevée pour mandat non-exclusif
« Oui mais ces 2 propositions sont déjà très répandues – ce n’est pas 1 bon moyen de différentiation »
Vous avez raison – dans ces 2 cas-là, il vaut mieux les combiner à d’autres approches vues précédemment
Mais avez-vous pensé à ce genre d’approches, toujours concernant votre commission :
(Attention, elles sont réservées aux plus aguerri(e)s d’entre vous mais très efficaces et moins risquées qu’elles n’y paraissent !)
- Commission dégressive dans l’intérêt du vendeur mais permet de justifier 1 mise au « bon prix » du marché : Elle diminue chaque mois que le bien n’est pas vendu
- Commission dégressive sur 1 prêt relai
- Etc.
Soyez inventif. Plus vous inversez le risque (moins pour votre client, plus de votre côté), plus vous serez unique, spécialisé(e) et attirerez vos prospects (plutôt que de courir après)
Plus vous connaissez le marché et vos clients, plus vous pouvez offrir vos services uniques où vous prenez le risque de votre côté pour rassurer vos vendeurs
Reprenons l’exemple de la commission dégressive sur 1 prêt relai :
Votre client a 1 prêt relais et il est ok avec votre estimation
Vous proposez 1 réduction de votre commission si vous ne vendez pas dans les temps du crédit relai (mais vous êtes confiant pour la vente, car vous êtes expérimenté(e))
Idéalement, votre « effort » sur votre commission (sous condition) couvrirait les pénalités bancaires de votre client… 0 risque pour votre client
Imaginez que vous êtes en concurrence avec 2 autres agences – Qui croyez-vous que votre client va choisir ?
Grâce à votre expertise qui vous permettra de vendre dans les temps (car vous avez négocié un « bon prix de vente dans le marché », vous ne réduirez pas votre commission car vous vendez rapidement
7 – Différenciez-vous via votre qualité de service réellement hors du commun
- Vous prenez vos process étape par étapes et cherchez à surprendre votre prospect qui deviendra votre client (Vidéo pour, dossier complet sur le marché, votre approche, des vidéos pour le guider, devancer ses questions etc) è Devenez 1 guide local !
- Une fois le mandat décroché, vous partagez avant qu’il vous le demande les informations nécessaires, vous automatisez le plus possible les compte rendu de la vente, des visites, des profils etc
(imaginez des messages simples qui suivent 1 séquence comme quand vous commandez 1 colis et que vous êtes informé régulièrement – c’est la même chose… è Copiez Amazon !
- Dès qu’il faut faire intervenir 1 personne complémentaire / extérieure au process, vous proposez pro-activement 1 de vos partenaires :
1 courtier pour sécuriser l’obtention de financement de l’acheteur, 1 décorateur ou 1 artisan pour embellir le bien du vendeur etc
Et vous continuez après la vente :
- Vous proposez les service d’1 déménageur, d’1 jardinier pour l’entretien du jardin, d’1 banquier pour ouvrir les comptes facilement pour les nouveaux venus de la région, 1 mise en contact avec la mairie et leur service d’accueils aux nouveaux etc
- Vous offrez ensuite 1 diner dans votre restaurant préféré ou 1 journée de relaxation, 1 mois après l’emménagement pour remercier vos clients de vous avoir choisit
- Vous demandez 1 avis, 1 recommandation par vidéo à ces clients
- etc
Votre seule limite est votre créativité
Les budgets à prévoir ne sont pas énormes (qu’est-ce qu’1 diner pour 2 si vous vous arrangez avec 1 restaurateur avant, en comparaison de votre commission)
Combien de mandats allez-vous obtenir sans bouger le petit doigt avec le nombre d’avis élogieux et de vidéos que vous allez récolter ?
Imaginez à combien de personnes vos clients vont parler de ce bon diner offert par leur agent Immobilier… (la force du bouche à oreille)
Et le bonus, c’est que vous allez utiliser ces avis et témoignages dans TOUS vos supports de communications
Mais vous pouvez aller encore plus loin
Vous êtes de ceux ou celles qui font les choses à fond ? Qui aiment sortir du lot ?
C’est simple, combinez 2 approches…
C’est imparable. Personne dans votre zone ne pourra vous concurrencer, car moins de 5% oserons n’utiliser ne serait-ce qu’1 des astuces mentionnées plus haut…
Prêt(e) à passer à la vitesse supérieure ?
Vous savez ce qui vous reste à faire et à tester dans votre prochain plan de 90 jours
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