4 Etapes pour rendre votre activité « anti-fragile »

(Les premières fondations que vous devez absolument mettre en place pour votre activité immobilière pour vous assurer que vos « Murs Porteurs » soient en Béton Armé)

Temps de lecture : 4 minutes

Sommaire

La peur de l’incertitude vous empêche d’avancer

Rendre votre entreprise anti-fragile

Le principe de l’escalier

Offrir pour recevoir des prospects pré-qualifiés

Comment construire votre réserve de prospects

Créez une offre VIP

Proposez un service récurrent

90 jours pour mettre en place ces 4 étapes

Rendre son entreprise résiliante a toujours fait partie du top 3 comme étant le Saint Graal pour les professionnels de l’immobilier. Prenez un directeur d’agence ou un promoteur et demandez-lui quel est son objectif pour son nouvel exercice. Il vous donnera un chiffre en légère augmentation si le marché est porteur ou similaire à l’année qui vient de s’écouler en cas de crise.

Demandez-Lui Ensuite : « Pourquoi » (…)

Après un léger blanc, vient la justification et ensuite on trouve assez rapidement la vraie cause :

La peur de l’incertitude, de l’imprévu, des facteurs extérieurs et ce qu’ils pourraient faire sur l’entreprise.

Et c’est bien normal, car c’est humain. Et si votre agence, votre entreprise immobilière devenait « anti-fragile » ? Si elle devenait plus résiliente grâce à ses services, à son approche ?

Cela Aurait Plusieurs Bénéfices :

Imaginez être enfin serein(e) devant l’année qui se profile, que le marché soit porteur ou en crise, car depuis des années, votre activité est stable, prévisible et ça vous rassure. Votre croissance serait basée non pas sur une simple ambition, mais sur des faits, prouvés par les années précédentes, avec des effets de leviers, des opportunités qui seraient des « bonus ».

C’est un peu comme un portefeuille financier : vous minimisez le risque en diluant votre dépendance

En immobilier, cela veut dire plusieurs choses :

• Avoir plusieurs Sources de revenus / mandats / projets
• Mixer le Physique et le Digital afin de poursuivre votre activité même en cas de fermeture de votre agence (comme actuellement), mais aussi si vous êtes à l’autre bout du monde (traduction : Votre entreprise peut-elle fonctionner sans vous ?)
• Combiner les sources de revenus Récurrentes avec les sources de revenus Ponctuelles 

Comme cela devenait une discussion qui revenait de plus en plus souvent avec nos clients, nous nous sommes inspirés de modèles déjà existants, pour les adapter à l’immobilier et les améliorer.

Voici comment nous approchons la stratégie que nous mettons en place avec nos clients pour les rendre plus résilients.

Commençons par un schéma : le principe de l’escalier

En ordonnée, plus vous montez, plus vous offrez de « valeur » à vos clients. En abscisse, plus vous allez à droite, plus vos prestations augmentent (car vous offrez plus de valeur).

L’accroche

La première étape (1) consiste à offrir un document utile pour vos prospects – le contenu permet de les pré-cibler/présélectionner.

Exemple :  les 5 erreurs types qu’il faut absolument éviter avant de vendre.

Vous ne vous adressez qu’aux (Futurs) vendeurs, pas aux autres

9 fois sur 10, aucune agence ne se sert de cette approche pour générer des prospects qui sont prêts à vendre ou seront bientôt prêt à vendre…

C’est plutôt la chasse aux vendeurs en faisant la pige, le boitage, le réseau etc… Ce document que vous offrez, (c’est important car cela conditionne un réflex de réciprocité et encourage celui à qui vous faite le cadeau, à vous rendre service en compensation), vous permet de présélectionner un type de prospects, qui est presque prêt à passer à l’action, ou le sera dans quelques semaines ou quelques mois.

Vous construisez donc votre réserve de prospects à court terme et moyen terme

Pour convaincre ces prospects, vous pouvez mettre en place une séquence automatisée de 5-7 voir 10 emails qui fournissent chacun un peu plus d’informations utiles et encouragent (sans forcer) les prospects à vous contacter, quand ils seront prêt(e)s.

La deuxième étape (2) consiste à offrir votre offre principale – souvent le mandat (en exclu ou pas) – en échange de votre savoir-faire et votre expertise.

Evidemment cette offre là est le cœur de l’activité et c’est celle qui génère votre CA

La troisième étape (3) est votre offre pour clients VIP – L’offre pour l’Elite, le haut du panier. Là encore, 9 fois sur 10, aucune agence, aucun mandataire, promoteur ne propose ce type d’offre.

C’est dommage car en moyenne 20% de vos clients devraient prendre cette offre si le contenu est vraiment bien présenté

Votre commission moyenne oscille entre 5 000 et 10 000 => Avez-vous une offre à 2 à 3 fois plus chère, qui propose une combinaison de vos meilleurs services ? Un service 5 étoiles…

Faites le calcul, 20% sur votre commission moyenne actuelle x 2,5 = ?

La 4ème étape (4) est votre matelas de sécurité. Précédemment, vos prestations étaient sous forme de mandats, de missions.

Une fois la mission terminée, on doit retrouver un autre client, recommencer la prospection etc.  

Cette étape consiste à offrir un service récurrent, qui permet au minimum à votre entreprise de survivre grâce à cette rentrée d’argent récurrente.

Par exemple, pour Agence immobilière, la gestion locative est une forme de revenus récurrents. Pour un mandataire, une offre, forfait spécifique pour les investisseurs qui achètent régulièrement peut générer un revenu récurrent et stable. Il existe plein de solutions en étant créatif.

En combinant toutes ces étapes, vous avez désormais :

1. Une réserve de prospects qui viennent à vous régulièrement (quand ils sont prêts) grâce à votre expertise que vous offrez gratuitement
2. Votre offre principale qui génère la plus grosse partie de votre CA (mais ça ne doit pas être l’unique !)
3. Votre offre VIP pour booster votre marge, pour vos meilleur(e)s client(e)s
4. Une offre récurrente, hebdomadaire / mensuelle / trimestrielle qui couvre au moins votre fond de roulement

Reprenez le schéma et comparez-le avec votre activité.

Avez-vous mis en place les 4 Étapes ?

Si ce n’est pas le cas, vous savez ce qu’il reste à faire… Avec nos clients, nous partons sur des plans de 90 jours pour mettre en place chaque brique.

C’est le timing idéal pour adapter, tester, ajuster et ensuite automatiser, déléguer, ou mettre en place une procédure optimisée qui devient une habitude

 Mais il est possible d’aller plus loin – Nous verrons cela dans le prochain article

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Connaissez-vous votre potentiel de croissance ?

Quiz : Quel est votre vrai potentiel de croissance !

La plupart d’entre vous pense avoir un potentiel de +10 %.

Dans 3 minutes, vous découvrirez votre vrai potentiel selon vos pratiques actuelles.

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Me, myself and I

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Les locaux connaissent mon agence mais ne savent pas forcement que c’est mon agence – Je suis trop discret(e) et je cherche à me faire connaitre mais je ne sais pas trop comment faire – j’ai du mal à atteindre mes 20-25 mandats pour commencer la rotation entrée/sortie des opérations

Mon agence est plus connue que moi – je commence à me mettre plus en avant mais je dois améliorer ma communication pour passer à l’étape supérieure – il faudrait que je fasse plus de ‘personal branding’ mais j’aurai besoin d’aide pour savoir comment faire

Je suis plus connu(e) que mon agence – les gens me confient leur bien pour mes valeurs, ma réputation – c’est personnel – je travaille maintenant à élargir cette réputation pour augmenter mon territoire – je pense même à ouvrir plusieurs/d’autres agences

Je ne manque pas une occasion de faire une interview, un article dans la presse locale, de passer à la radio etc – Je donne mon opinion sur la vie de mon quartier/ville/zone car je suis impliqué(e) au-delà de mon métier immobilier – les prospects viennent me confier leur bien car ils ont confiance et me connaissent bien, même avant de me rencontrer – C’est du contenu que j’utilise ensuite dans mes différentes communications

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Automatiser pour gagner du temps

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

J’ai déjà mon site internet mais je n’ai pas de newsletter – je n’ai pas le temps de m’occuper du CRM car je ne pense pas que cela m’apportera plus de mandats – je privilégie surtout les rencontres humaines

J’ai commencé à envoyer des emails mais cela date un peu et mon audience est très réduite de toute façon – J’ai mis en place une page facebook mais je ne poste pas ou peu de contenu et j’ai donc peu de demande

Ma séquence contient plusieurs emails automatisés et donne beaucoup d’informations sur mon marché, les services de l’agence, témoignages etc pour ceux qui s’inscrivent – mais je ne communique pas autant que je le voudrais pour informer, éduquer mon audience et leur proposer de temps en temps des biens atypiques. Je n’ai pas encore mis de segmentation en place : j’ai une newsletter unique pour tout le monde

Toute la partie prospection digitale est automatisée – je ne m’occupe que du contenu pour éduquer, informer mon audience sur les évolutions et nouveautés – mon CRM, mon bot sont automatisés et permettent de cibler mon audience – mes communications sont déléguées à une agence – Le contenu que je crée utilise des exemples réels que je rencontre dans ma vie professionnelle quotidienne et qui intéressent ma communauté

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L’effet 1+1 = 3

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de partenariat – je n’ai pas le temps de m’en occuper et je ne vois pas qui pourrait m’aider localement pour obtenir plus de mandat

J’ai déjà pensé au partenariat – je ne sais pas trop comment avancer entre l’organisation d’évènements avec un partenaire ou une association pour s’échanger des prospects

J’ai déjà des partenariats avec notaires, courtiers, déménageurs, entreprises de diagnostiques, artisans, assureurs, banques – mais je ne cultive pas régulièrement ces relations – il faudrait que j’organise quelque chose avec eux et avec ma communauté pour développer ma notoriété et celle de mes partenaires

J’ai plus de 10 partenariats locaux avec des personnes influentes, dans mon secteur et en dehors avec qui j’entretiens des relations régulières et qui me ramènent des mandats – Je rends régulièrement services et ces personnes naturellement et organise avec chacun, au moins une fois par an, des opérations de communication pour booster mutuellement nos entreprises

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Des témoignages pour mieux convaincre

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai aucun témoignage client – il faudrait que j’y pense pour les partager sur notre site WEB – je le ferai quand j’aurai le temps

Je n’ai pas de témoignage car je ne sais pas comment faire – il faudrait automatiser car je n’ai pas le temps de partager ça sur notre site web ou sur une autre plateforme – peut-être que je sous-traiterai ça un jour

J’ai quelques témoignages de clients sur le site web mais cela date un peu – je n’ai pas des témoignages sur toutes les plateformes digitales – je vais demander à quelqu’un de s’en occuper – il faut que je pense a intégrer cette étape dans nos process

J’ai 50+ témoignages clients sur plus de 5 supports de communications différentes (website, Facebook, Google, Flyer, emails…) – Un expert s’en occupe et cela fait partie intégrante de notre process après chaque bonne opération (capture témoignage et utilisation dans les communications) – nos avis sont complets et c’est un point important pour nous démarquer

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Avoir une audience que l’on utilise comme ‘réserve’ à prospects

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de communauté, je n’ai pas le temps d’en construire une, j’ai déjà bien assez à faire pour construire mon réseau dans mon quartier/ville/zone en plus de la pige et du boitage

Je suis connu(e) dans mon quartier/ville/région – je n’ai pas de CRM, j’ai une page Facebook mais je m’en sert très peu, tout comme Google my business. Je ne poste pas de contenu sur les réseaux sociaux, même si je vois que les meilleurs concurrents le font, je pense que ce ne leur ramène pas de mandat

Je suis connu(e) sur mon territoire et j’anime de temps en temps des évènements pour construire mon audience et interagir le plus possible avec elle. J’ai un CRM mais il n’est pas automatisé, j’envoie une newsletter de temps en temps – j’ai un compte sur les réseaux sociaux principaux et fait un post quelque fois par mois (souvent un nouveau bien rentré ou une vente), quand j’ai le temps

Ma communauté me voit dans tous les évènements de ma ville – je suis la 2ème personne après le maire ayant une notoriété locale – Je donne énormément de conseils gratuits, partage les dernières tendances du marché, des opérations réalisées, en rencontrant les gens dans la rue mais aussi toutes les semaines sur les réseaux sociaux où mon audience ne cesse d’augmenter naturellement. Je rends des services qui vont au-delà de mon métier, ce qui me rend influent(e)

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L’expert(e) dans mon marché

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je prends n’importe quel mandat et m’adapte à ce qui s’offre à moi – mon seul critère de différenciation est la proximité de mon agence dans le quartier où j’évolue – c’est difficile d’atteindre mes 20-25 mandats pour vivre

Je couvre tous les types de mandats – j’essaye de me démarquer de la concurrence en rognant sur mes marges pour être plus concurrentiel(le) et élargir ma zone

Je suis plus spécialisé(e) dans un type de bien, je communique ouvertement dessus et la qualité de nos services pour mieux défendre notre marge et nous diversifier. Mais je réalise aussi d’autres mandats en dehors de cette spécialité

Je suis reconnu(e) comme le seul(e) expert(e) dans mon quartier/ville/zone. 70% de mes communications concernent ma spécialisation. Les prospects viennent naturellement me voir, et certains de mes concurrents me demandent même des conseils

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Le bouche-à-oreille et les recommandations

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je ne pense pas à demander à chaque client de me recommander à un voisin ou autre personne proche. C’est tellement rare de toute façon, je ne pense pas que cela fonctionne

Les clients sont satisfaits de nos prestations – ça me fait plaisir quand ils nous remercient mais il n’y a pas de process en place pour les encourager à nous recommander auprès de leurs proches. Je leur demande de temps en temps

Je demande systématiquement à mon client dès la vente de me recommander – je récompense ceux qui nous rapportent des mandats mais je n’ai pas de programme spécifique et récurrent mis en place et donc je ne communique pas dessus

J’informe mon client dès la signature du mandat que j’attends de lui à ce qu’il me recommande en échange d’un service exemplaire et le lui rappelle à la signature de la vente – j’ai également un programme de récompense pour toute personne m’apportant un prospect – je mentionne ce programme dans toutes mes communications, y compris digitales – c’est une source non négligeable de nouveaux mandats

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Sources de prospections multiples :

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de process routinier mis en place afin de générer des prospects régulièrement. Je manque de temps, je fais la pige et le boitage quand je peux – j’ai l’impression que mon réseau n’est pas encore très grand, ni qualitatif

Les bases sont mises en place: je/mon équipe fait la pige, les annonces dans la vitrine sont à jour, nous travaillons beaucoup le relationnel en local, un peu de boitage de temps en temps – je ne sais pas comment trouver d’autres mandats que via les rencontres

Je suis l’agence référence dans mon quartier/ville/zone – ceux qui veulent vendre par une agence viennent naturellement, nous complétons avec la pige et/ou du boitage. Nous avons mis en place un réseau de mandataires/partenaires qui nous ramène encore d’autres mandats réguliers

Nous avons plus de 5 sources de prospects différentes, nous utilisons notre écosystème digital pour équilibrer le nombres de mandats en cours – nous tournons à 20-30+ mandats en moyenne par agent

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