4 Etapes pour rendre votre activité « anti-fragile »

(Les premières fondations que vous devez absolument mettre en place pour votre activité immobilière pour vous assurer que vos « Murs Porteurs » soient en Béton Armé)

Temps de lecture : 4 minutes


Sommaire

La peur de l’incertitude vous empêche d’avancer

Rendre votre entreprise anti-fragile

Le principe de l’escalier

Offrir pour recevoir des prospects pré-qualifiés

Comment construire votre réserve de prospects

Créez une offre VIP

Proposez un service récurrent

90 jours pour mettre en place ces 4 étapes


Rendre son entreprise résiliante a toujours fait partie du top 3 comme étant le Saint Graal pour les professionnels de l’immobilier. Prenez un directeur d’agence ou un promoteur et demandez-lui quel est son objectif pour son nouvel exercice. Il vous donnera un chiffre en légère augmentation si le marché est porteur ou similaire à l’année qui vient de s’écouler en cas de crise.

Demandez-Lui Ensuite : « Pourquoi » (…)

Après un léger blanc, vient la justification et ensuite on trouve assez rapidement la vraie cause :

La peur de l’incertitude, de l’imprévu, des facteurs extérieurs et ce qu’ils pourraient faire sur l’entreprise.

Et c’est bien normal, car c’est humain. Et si votre agence, votre entreprise immobilière devenait « anti-fragile » ? Si elle devenait plus résiliente grâce à ses services, à son approche ?

Cela Aurait Plusieurs Bénéfices :

Imaginez être enfin serein(e) devant l’année qui se profile, que le marché soit porteur ou en crise, car depuis des années, votre activité est stable, prévisible et ça vous rassure. Votre croissance serait basée non pas sur une simple ambition, mais sur des faits, prouvés par les années précédentes, avec des effets de leviers, des opportunités qui seraient des « bonus ».

C’est un peu comme un portefeuille financier : vous minimisez le risque en diluant votre dépendance

En immobilier, cela veut dire plusieurs choses :

  • Avoir plusieurs Sources de revenus / mandats / projets
  • Mixer le Physique et le Digital afin de poursuivre votre activité même en cas de fermeture de votre agence (comme actuellement), mais aussi si vous êtes à l’autre bout du monde (traduction : Votre entreprise peut-elle fonctionner sans vous ?)
  • Combiner les sources de revenus Récurrentes avec les sources de revenus Ponctuelles 

Comme cela devenait une discussion qui revenait de plus en plus souvent avec nos clients, nous nous sommes inspirés de modèles déjà existants, pour les adapter à l’immobilier et les améliorer.

Voici comment nous approchons la stratégie que nous mettons en place avec nos clients pour les rendre plus résilients.

Commençons par un schéma : le principe de l’escalier

principe escalier immobilier

En ordonnée, plus vous montez, plus vous offrez de « valeur » à vos clients. En abscisse, plus vous allez à droite, plus vos prestations augmentent (car vous offrez plus de valeur).

L’accroche

accroche immobilier

La première étape (1) consiste à offrir un document utile pour vos prospects – le contenu permet de les pré-cibler/présélectionner.

Exemple :  les 5 erreurs types qu’il faut absolument éviter avant de vendre.

Vous ne vous adressez qu’aux (Futurs) vendeurs, pas aux autres

9 fois sur 10, aucune agence ne se sert de cette approche pour générer des prospects qui sont prêts à vendre ou seront bientôt prêt à vendre…

C’est plutôt la chasse aux vendeurs en faisant la pige, le boitage, le réseau etc… Ce document que vous offrez, (c’est important car cela conditionne un réflex de réciprocité et encourage celui à qui vous faite le cadeau, à vous rendre service en compensation), vous permet de présélectionner un type de prospects, qui est presque prêt à passer à l’action, ou le sera dans quelques semaines ou quelques mois.

Vous construisez donc votre réserve de prospects à court terme et moyen terme

Pour convaincre ces prospects, vous pouvez mettre en place une séquence automatisée de 5-7 voir 10 emails qui fournissent chacun un peu plus d’informations utiles et encouragent (sans forcer) les prospects à vous contacter, quand ils seront prêt(e)s.

mandat immobilier

La deuxième étape (2) consiste à offrir votre offre principale – souvent le mandat (en exclu ou pas) – en échange de votre savoir-faire et votre expertise.

Evidemment cette offre là est le cœur de l’activité et c’est celle qui génère votre CA

service immobilier

La troisième étape (3) est votre offre pour clients VIP – L’offre pour l’Elite, le haut du panier. Là encore, 9 fois sur 10, aucune agence, aucun mandataire, promoteur ne propose ce type d’offre.

C’est dommage car en moyenne 20% de vos clients devraient prendre cette offre si le contenu est vraiment bien présenté

Votre commission moyenne oscille entre 5 000 et 10 000 => Avez-vous une offre à 2 à 3 fois plus chère, qui propose une combinaison de vos meilleurs services ? Un service 5 étoiles…

Faites le calcul, 20% sur votre commission moyenne actuelle x 2,5 = ?

gestion locative immobilier

La 4ème étape (4) est votre matelas de sécurité. Précédemment, vos prestations étaient sous forme de mandats, de missions.

Une fois la mission terminée, on doit retrouver un autre client, recommencer la prospection etc.  

Cette étape consiste à offrir un service récurrent, qui permet au minimum à votre entreprise de survivre grâce à cette rentrée d’argent récurrente.

Par exemple, pour Agence immobilière, la gestion locative est une forme de revenus récurrents. Pour un mandataire, une offre, forfait spécifique pour les investisseurs qui achètent régulièrement peut générer un revenu récurrent et stable. Il existe plein de solutions en étant créatif.

En combinant toutes ces étapes, vous avez désormais :

  1. Une réserve de prospects qui viennent à vous régulièrement (quand ils sont prêts) grâce à votre expertise que vous offrez gratuitement
  2. Votre offre principale qui génère la plus grosse partie de votre CA (mais ça ne doit pas être l’unique !)
  3. Votre offre VIP pour booster votre marge, pour vos meilleur(e)s client(e)s
  4. Une offre récurrente, hebdomadaire / mensuelle / trimestrielle qui couvre au moins votre fond de roulement

Reprenez le schéma et comparez-le avec votre activité.

Avez-vous mis en place les 4 Étapes ?

Si ce n’est pas le cas, vous savez ce qu’il reste à faire… Avec nos clients, nous partons sur des plans de 90 jours pour mettre en place chaque brique.

C’est le timing idéal pour adapter, tester, ajuster et ensuite automatiser, déléguer, ou mettre en place une procédure optimisée qui devient une habitude

 Mais il est possible d’aller plus loin – Nous verrons cela dans le prochain article

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    1 / 8

    Me, myself and I

    Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

    Question Image

    2 / 8

    Automatiser pour gagner du temps

    Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

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    3 / 8

    L’effet 1+1 = 3

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    4 / 8

    Des témoignages pour mieux convaincre

    Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

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    5 / 8

    Avoir une audience que l’on utilise comme ‘réserve’ à prospects

    Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

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    6 / 8

    L’expert(e) dans mon marché

    Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

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    7 / 8

    Le bouche-à-oreille et les recommandations

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    8 / 8

    Sources de prospections multiples :

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