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La priorité quand on est conseiller immobilier, c’est de rentrer des mandats
- Faire du volume
- Négocier au mieux sa commission car c’est souvent ce que les vendeurs veulent réduire
- Vendre rapidement et passer à la prochaine affaire
- Et ainsi de suite, avec plusieurs mandats en parallèles
Idéalement, on ne prendrait que des mandats exclusifs
Ça permet de délivrer un service de meilleure qualité, les chances de succès sont accrues, et les négociations sur la commission ne sont pas forcément LE sujet de discussion
Oui mais voilà. Pour en vivre, il faut suffisamment de mandats en exclusivité. Certaines agences qui se positionnent en spécialiste du mandat exclusif ont une réputation et un réseau qui leur permet de pouvoir dire « non » aux mandats non exclusifs. Elles sont très rares.
Comment faire ?
C’est ce que nous allons découvrir ensemble.
Sommaire
Pourquoi le vrai problème n’est pas d’avoir plus de mandats mais de mieux convaincre
Le point commun entre les Blockbusters et Google
Les 3 étapes que vous devez mettre en place pour votre R1
Étape 1 : le teasing
Étape 2 : racontez votre histoire, sans parler de vous
Étape 3 : ancrez dans la tête du vendeur que vous êtes la meilleure solution
Et maintenant, ce qu’il vous reste à faire
Il faut avoir du courage pour refuser un mandat quand on court après le volume
Et si la solution résidait non pas dans le volume de prospects pour convaincre de choisir un mandat exclusif, mais plutôt dans la capacité à transformer dans plus de 7 cas sur 10, votre R1 en mandat.
Pas plus, mais mieux. Et si cette solution vous permettait non seulement de mieux convertir vos R1 en mandats, mais qui plus est, en mandats exclusifs ?
Une pierre deux coups. Encore faut-il savoir convaincre, persuader (en restant éthique). Vous connaissez l’approche des blockbusters américains pour convaincre des millions de gens de venir voir le dernier film qui vient de sortir ?
Ou alors :
Vous connaissez l’une des meilleures approches recommandées par Google pour mieux convaincre 1 prospect de passer à l’action ?
Non ?
Ça tombe bien, c’est ce que nous allons voir ensemble, et ça marche aussi dans l’immobilier. C’est d’ailleurs ce qu’Éric a commencé à mettre en place en avril 2020, lors d’un de nos Webinaires (on ne pouvait pas organiser notre session Propuls’Immo en présentiel à cause du confinement)
Voyons ensemble ce qu’a fait Éric et ce que Google et les blockbusters viennent faire là
Pour lancer un blockbuster américain, vous avez :
- « Le Trailer » qui a pour objectif surprendre et de rendre impatient
- La sortie du film (tant attendue), avec la fameuse « Première »
- La tournée des acteurs pour promouvoir le film après sa sortie
Une recette qui a fait succès depuis de nombreuses décennies
Chez Google, vous avez l’approche Tease, Amplify, Echo (TAE pour les intimes) pour lancer une campagne publicitaire à succès.
- Tease = Teaser. Vidéo courte (6 secondes) dont l’objectif est d’intriguer votre audience qui veut en savoir plus
Ça ne vous rappelle pas quelque chose quand vous êtes sur YouTube à attendre de voir la vidéo sur laquelle vous avez cliqué ? (Et oui, ces fameuses 5 secondes de pub avant d’accéder à votre vidéo…). - Amplify = Vidéo d’environ 30 secondes qui dévoile le message de votre campagne, de votre marque. Vous racontez votre histoire.
- Echo = Vidéo résumée de 15 secondes qui retrace les moments forts de votre vidéo principale pour « ancrer » votre message auprès de ceux et celles qui ont déjà vu la version de 30 secondes.
Vous remarquez les points communs de ces 2 approches :
3 étapes, même objectifs, même structure, c’est simplement le contenu qui est différent
Maintenant que vous avez saisi le principe, revenons à Éric et l’immobilier :
Tease/Trailer = Préparation pour surprendre et intriguer
Première / Amplifier = C’est LE moment où vous racontez votre histoire. Vous avez deviné, c’est le fameux R1 !
Tournée / Echo = le Suivi après votre R1 pour rester dans la tête de votre prospect comme étant la seule vraie solution à son projet
Voyons dans le détail la recette appliquée par Éric.
Etape 1 : le Teasing
Ça commence avant le premier appel
Votre objectif est de connaitre le prospect et pour ça rien de mieux qu’une rapide recherche sur Facebook/Instagram et Google
Vous aurez ainsi déjà une longueur d’avance en identifiant le moyen d’établir une connexion
Lors de l’appel, avoir votre liste de questions pour vous permettre de stopper là si le prospect n’est pas qualifié (ne perdez pas votre temps), ou de continuer s’il y a un vrai projet :
- Qui est impliqué (femme/enfants/autre maison etc) ?
- Quel est l’objectif (« vendre » ≠ « vendre vite » ou « vendre bien », « tout déléguer pour ne pas avoir à s’en occuper » etc) ?
- Quand commencer ?
- Vente liée à déménagement ? Si oui quand ? Où ? Si non quoi ?
- Première idée du prix de vente ?
- Date butoir ?
- Quand signer la vente ?
- Quel est le plan B ?
Mais il y a aussi la question bonus (qui fait toute la différence)
- Qu’attend-t-il/elle de l’agence/de vous ?
Pourquoi est-ce que ce n’est pas si anodin ?
C’est justement la réponse du vendeur qu’il faudra reformuler et répéter lors du R1 et aussi lors de votre suivi 72 h max après pour convaincre le vendeur de vous confier le mandat (exclusif)
Mais ce n’est pas fini, comme Éric, il va falloir faire vos devoirs :
- Connaitre le bien / être capable de le comparer à autre bien similaire
- Connaitre voisinage / quartier
- Connaitre communauté
- Visite en voiture du quartier (autres biens à vendre ?) & consultation des annonces des autres agences (Boncoin, seLoger, MeilleursAgents etc)
Pour vous aider à mieux estimer, vous pouvez retrouver gratuitement les ressources utilisées par Charles dans le cadre de son activité de conseiller immo, mais aussi d’expert en valorisation immobilière
Prêt(e) à sortir du lot ?
Voici comment terminer la préparation au R1 :
- Email de rappel du RDV 24h avant (remerciement, rappel documents à fournir, offrir votre dossier/guide/book à consulter pour donner une première idée du marché & rassurer AVANT le RDV)
- Dossier attaché à email :
- Récapitulatif tendance marché avec focus sur type de bien qui va être visité
- Témoignage vente bien similaire / même quartier
- Critères de performance de l’agence
- Spécialité de l’agence
- Outils généralement utilisés
- Plan marketing type pour vendre un bien
Avec ça, vous êtes déjà devant 95% de vos concurrents si vous êtes à plusieurs sur l’affaire
Ça vous parait beaucoup, c’est exactement ce que nous a dit Éric la première fois.
La bonne nouvelle, c’est qu’une fois que vous avez passé du temps à créer ses documents, vous allez pouvoir les réutiliser dans plusieurs domaines (et vous gagnerez ainsi un temps précieux) et cela va aussi vous aider à renforcer votre expertise en évaluation et en connaissance de votre zone
Etape 2 : Racontez votre histoire lors du R1 sans parler de vous
Il y a 5 erreurs à éviter et que pourtant la majorité des agents font :
- Vous présenter et commencer par la visite
- Parler de vous/votre agence
- Présenter votre approche de manière chronologique
- Expliquer pourquoi vous êtes mieux/meilleur(e) que vos concurrents
- Vanter les bénéfices de l’exclusivité
Comment éviter ces 5 erreurs (qui paraissent pourtant logiques) ?
Après vous être présenté, vous devez installer la confiance. S’il n’a pas confiance en vous, vous n’aurez pas le mandat.
Proposez au vendeur de répondre à ses questions afin de le rassurer (« vous avez surement des questions, je vous propose de commencer par y répondre »).
Mais avant de laisser le vendeur poser ses questions, vous allez le devancer en expliquant que depuis le temps que vous faite ça, il y a 6 points importants qui ressortent régulièrement et que les vendeurs veulent connaitre :
- (Potentiel) Comment attirer suffisamment d’acheteurs potentiels ? « Vous verrez que notre étude démontre qu’en général il y a x acheteurs pour y bien en vente » (ajuster type de bien)
- (€) – Comment faire pour vendre au meilleur prix pour votre bien ?
- (Temps) – Combien de temps est-ce que cela va prendre ?
- (Expert) – Est-ce que l’on a déjà fait ce genre d’opération ?
- (Plan) – Comment allons-nous positionner votre bien, le mettre en valeur pour attirer les bons acquéreurs, pré-qualifiés
- (Equipe) – Qui d’autre est impliqué dans le succès de l’opération, quel est le process ?
PS : Éric avait moins de 3 ans d’expérience.
Il a donc ajusté son script en expliquant que les 6 points venaient des compte-rendu d’équipe fait dans son agence, chaque lundi
Après avoir listé ces 6 points qui démontre votre connaissance des inquiétudes du vendeur, vous proposez d’y répondre
Vous allez suivre une approche en 7 étapes qui utilise des leviers de persuasion
Objectif commun : Vous reprenez l’objectif mentionné par le vendeur lors de l’appel téléphonique
Cela permet non seulement de confirmer les attentes du vendeur, mais en commençant par la fin, (le succès de la vente), le vendeur se projette au fur et à mesure que vous racontez l’histoire
Cette histoire, c’est justement comment vous avez/votre agence a déjà vendu un bien similaire, proche du quartier
Ce n’est pas de la théorie car vous raconté ce qu’il s’est déjà passé
Les faits : Vous précisez comment vous êtes arrivé au résultat de la vente et vous continuez ainsi de manière rétrospective, d’expliquer votre approche
Une approche unique : Comment vous avez réussi à obtenir ces résultats
Plan marketing : C’est grâce à une stratégie précise et sur-mesure que vous avez mis en place cette approche. C’est grâce à votre savoir-faire
Votre Expertise : C’est ce que vous avez apporté et qui a permis d’obtenir le résultat désiré, qui est similaire à votre client
Votre valeur ajoutée : Ce que vous avez mis en place concrètement, en termes d’outil, de ressource, de partenaires etc pour atteindre l’objectif du vendeur (vendre plus vite, plus cher etc)
Vous voyez, en 7 étapes, vous répondez aux inquiétudes du vendeur, sans qu’il ait eu besoin de vous le demander, et vous avez démontré factuellement, via un vrai exemple, comment vous procédez et pourquoi vous avez réussi
Et tout ça, sans parler directement de vous (pas de « moi je » mais plutôt « voilà comment ça s’est déroulé »)
Bien entendu, dans l’exemple précédent, tout s’est bien déroulé car le mandat était exclusif, mais vous avez listé les différentes ressources et outils qui ont permis d’atteindre ce résultat
Si le bien du vendeur est en plus mauvais état que l’exemple que vous avez pris, cela vous permet de souligner ces différences pour anticiper des objections (commission, besoin de faire de l’embellissement, vendre au bon prix etc)
Vous pouvez ensuite demander au vendeur s’il a d’autres questions, ou si vous pouvez commencer ensemble la visite pour pouvoir proposer des idées de commercialisation du bien
Etape 3 : Ancrez dans la tête du vendeur que vous êtes la meilleure solution à son projet
Sous 48H maximum, vous faite le suivi
Vous continuez à fournir du contenu de valeur au vendeur, même s’il n’a pas encore donné sa réponse
Vous pouvez proposer 2 ou 3 possibilités maximum de commercialisation de son bien pour atteindre son objectif (votre objectif commun)
Vous pouvez utiliser la technologie pour donner un avant-goût comme par exemple partager une maquette de l’annonce qui sera en vitrine, des photos du bien similaire qui a été vendu etc
Éric lui n’avait pas trop d’outils à utiliser, aussi, pour se démarquer, il a enregistré une petite vidéo de lui pour faire le suivi et partager les informations qu’il voulait
Vous n’imaginez pas la surprise des vendeurs quand ils ouvrent la vidéo d’Éric…
Et maintenant ?
C’est beaucoup d’informations à retenir, de travail de préparation, de technique pour savoir raconter de manière naturelle les 7 étapes, et c’est pour ça que nous proposons ce genre d’approche dans la cadre d’atelier pratique en présentiel via notre Mastermind Propuls’Immo
Mais le jeu en vaut la chandelle.
Faites le calcul avec votre commission moyenne pour 7 mandats obtenus en exclusivité sur 10 visites effectuées sur votre volume de visites annuel
Rappelez-vous :
- Préparation du R1 avant le 1er coup de fil
- Partagez des informations utiles pour le vendeur avant votre visite
- Devancez les inquiétudes du vendeur avec les 6 points clés
- Faites le suivi en partageant encore des informations utiles et qui aident le vendeur à visualiser son objectif
Soyez inventif pour surprendre votre client à chaque étape, vous marquerez son esprit, c’est le secret de la réussite des blockbusters et de Google
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