Cas réel : Les Vrais Résultats d’une Séquence eMails de Bienvenue

(Et comment vous pouvez vous créer la vôtre)

Temps de lecture : 6 min

A quoi sert une séquence email ?

8%, c’est autant que les flyers.

Vous faites surement du boitage. Faites-vous de l’emailing régulièrement ?

C’est un des composants qui permet de construire votre “machine à prospects”.

Cette fameuse machine qui, si elle est bien faite, va vous générer des prospects en automatique, 24/7, même les jours de congés.

Vous pouvez la coupler avec un peu de publicité, mais ce n’est pas obligatoire une fois que vous avez beaucoup de visites naturelles sur votre site.


Il y a plusieurs avantages à créer une séquence email :

• Vous pouvez envoyer un email juste après que votre prospect se soit inscrit (c’est instantané, vous commencez votre discussion)
  
• Vous avez le choix de programmer la fréquence de vos envois
  
• Vous avez le choix de programmer les destinataires
  
• Cela permet d’installer un échange pour créer une confiance entre votre prospect et votre activité
  
• Il faut plus de 7 interactions pour un prospect avant qu’il ne se décide à aller plus loin (acheter / demander un RDV, prendre contact etc)
  
• Une fois votre série d’emails rédigée, vous n’avez plus qu’à construire votre séquence et ça y est, tout est automatisé !

Vous le voyez, c’est un exemple concret d’action qui prend un peu de temps à créer, mais qui ensuite vous fait gagner du temps.

Imaginez l’avantage que vous avez par rapport à vos collègues qui ne possèdent pas de logiciel d’emailing !
Vous pouvez ainsi partager votre contenu aux personnes qui ont montré un intérêt.

Ce qui veut dire garder un contact régulier sur plusieurs semaines, sans que cela vous coûte le moindre effort.

Quand faut-il créer une séquence d’emails de bienvenue ?

Si vous un trafic très important de visites sur votre site, vous pouvez vous contenter de proposer aux visiteurs de s’inscrire à votre newsletter.

Ils pourront ainsi rentrer dans votre séquence et apprendre à vous connaitre.

Vous pouvez aussi faire rentrer dans la séquence les visiteurs qui viennent de créer une alerte email sur votre site.

Mais si vous n’avez que très peu de visite, vous pouvez créer un guide. (ex : comment mieux vendre)

Ensuite, vous allez le promouvoir auprès des personnes dans votre zone, mais qui ne vous connaissent pas encore.

Chacune de ces trois possibilités entraine une séquence emails légèrement différente, car vos visiteurs ne se sont pas inscrits pour les mêmes raisons.

Dans le cas qui nous intéresse aujourd’hui, une de nos clientes (Sophie) offre un eBook + une infographie.

Comment créer une séquence email ?

C’est simple, il suffit de rédiger une série de 5 à 8 emails (plus si vous le souhaitez).

Chaque email va permettre à chacun de vos nouveaux prospects de mieux vous connaître et d’en apprendre un peu plus sur vous.

L’objectif n’est PAS de vous mettre en avant pour vendre vos services.

C’est l’erreur la plus courante.

Vos e-mails doivent parler du marché, et de votre prospect, de vos conseils.

Un indice : Reprenez toutes vos phrases qui commencent par “je” ou “nous” et remplacez-les par ”vous”.

C’est ça avoir une approche qui tourne autour de vos prospects.

Plus vous partagez de bonnes informations, plus vous démontrez votre expertise sans vous vendre.

Sauf que c’est une approche bien plus convaincante.

Plus vous partagez vos “secrets” d’expert, plus vos prospects voudront en savoir plus.

Ils se rendront compte de la valeur de votre rôle et de la complexité de la vente.

Et quand ils décideront de vendre, que ça sera le bon moment, alors ils vous contacteront, car ils vous auront choisi (et pas l’inverse…).

Une fois que votre série d’e-mails autour du même sujet (qui intéresse vos prospects) est rédigée, alors il ne vous reste plus qu’à définir l’ordre, la fréquence et programmer les envois.

Cas concret : Offrir un guide de vente et une infographie

Jusqu’ici, Sophie offrait une infographie qui générait des prospects via la publicité Facebook.

Après un an (et 5 ventes supplémentaires grâce aux publicités), nous décidons ensemble de professionnaliser un peu plus l’activité de Sophie et de passer à la vitesse supérieure.

Grâce aux 5 ventes, elle veut réutiliser une partie de sa trésorerie pour réinvestir dans son activité et gagner du temps.

Jusqu’ici, les prospects générés étaient envoyés via un fichier afin que Sophie puisse partager l’infographie par email et ensuite faire un suivi téléphonique.

Ceux et celles qui ont déjà expérimentés cette approche savent combien il est important de commencer le suivi rapidement.

Attention ! Cela demande une organisation flexible pour permettre de contacter et relancer régulièrement ces prospects tant qu’ils sont intéressés.

C’était justement le point faible de Sophie !

Notre solution : Poursuivre la publicité, mais en offrant en plus de l’infographie, un guide pour mieux vendre (eBook).

Ensuite, la mise en place d’une séquence emails programmés, qui permet de garder le contact avec le prospect, même si vous manquez de temps.

Et c’est ça qui fait toute la différence.

Vos relances pour joindre ce prospect viennent se coupler aux e-mails automatisés qui gardent le contact.

Cela vous permet d’essayer de le joindre sur une période de 2 à 3 semaines à des heures différentes, même si vous êtes très occupé.

Les résultats: Quels sont les performances des emails ?

Voici les taux d’ouverture de chaque email.

En moyenne 40%, ce qui est assez élevé. L’objet de l’émail joue un rôle important dans le taux d’ouverture.

Si vous observez bien la séquence, vous pouvez découvrir la manière dont elle a été construite en fonction des objets des emails.

Vous avez ainsi un exemple concret pour vous inspirer dans la création future de votre séquence.

Remarquez également quels emails ont eu le meilleur taux d’ouverture :

Le premier (normal, c’est pour télécharger le guide et l’infographie)

Le dernier qui résume tout ce qui a été dévoilé dans les 7 emails précédents

Regardez à nouveau et notez l’émail qui a le moins d’ouverture : “Une mauvaise réputation“.

L’objectif de cet email est de répondre à des objections types que pourraient avoir les prospects, concernant les agents/conseillers immobiliers.

C’est un email que nous modifions actuellement, afin que son taux d’ouverture atteigne 40%+.

L’avantage d’avoir automatisé ces emails, c’est qu’il est facile de comparer les uns aux autres, et ainsi de prendre des mesures nécessaires quand il faut améliorer vos performances.

Et ensuite ?

Pour Sophie, nous faisons un point régulier avec elle, comme une équipe interne concernant cette campagne publicitaire.

Car nous avons besoin de son retour concernant la qualité des prospects.

C’est important de comparer la qualité de ces derniers par rapport à l’approche précédente, non automatisé et avec un suivi souvent trop tard.

Sophie a mis en place une machine à générer des prospects pour elle, qui fonctionne 24/7, et qui l’aide dans le suivi de ses prospects, tout en résolvant son point faible.

Et elle l’a financé grâce aux ventes réalisées par la publicité internet.

Elle aurait pu se contenter de garder tout le profit (vision court terme).

Elle a préféré réinvestir dans son activité pour grandir et alimenter sa croissance (vision long terme)


Mais il y a également un autre avantage à cette approche.

Un avantage qui représente une opportunité que moins de 5% des agences exploitent.

C’est ce qui permet d’avoir une longueur d’avance par rapport aux autres.

En cas de crise, cet avantage est même crucial, car il permet d’absorber les évolutions du marché.

Si cela vous intéresse, donnez-nous votre avis en commentaire.

Vous découvrirez le principe de l’iceberg avec sa réserve 😀 🧊 🥶

PS : Si vous faites du boitage comme Sophie, pensez à l’emailing qui converti autant (voire plus avec le principe de l’Iceberg) !

Quiz : Quel est votre vrai potentiel de croissance !

La plupart d’entre vous pense avoir un potentiel de +10 %.

Dans 3 minutes, vous découvrirez votre vrai potentiel selon vos pratiques actuelles.

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Me, myself and I

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Les locaux connaissent mon agence mais ne savent pas forcement que c’est mon agence – Je suis trop discret(e) et je cherche à me faire connaitre mais je ne sais pas trop comment faire – j’ai du mal à atteindre mes 20-25 mandats pour commencer la rotation entrée/sortie des opérations

Mon agence est plus connue que moi – je commence à me mettre plus en avant mais je dois améliorer ma communication pour passer à l’étape supérieure – il faudrait que je fasse plus de ‘personal branding’ mais j’aurai besoin d’aide pour savoir comment faire

Je suis plus connu(e) que mon agence – les gens me confient leur bien pour mes valeurs, ma réputation – c’est personnel – je travaille maintenant à élargir cette réputation pour augmenter mon territoire – je pense même à ouvrir plusieurs/d’autres agences

Je ne manque pas une occasion de faire une interview, un article dans la presse locale, de passer à la radio etc – Je donne mon opinion sur la vie de mon quartier/ville/zone car je suis impliqué(e) au-delà de mon métier immobilier – les prospects viennent me confier leur bien car ils ont confiance et me connaissent bien, même avant de me rencontrer – C’est du contenu que j’utilise ensuite dans mes différentes communications

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Automatiser pour gagner du temps

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

J’ai déjà mon site internet mais je n’ai pas de newsletter – je n’ai pas le temps de m’occuper du CRM car je ne pense pas que cela m’apportera plus de mandats – je privilégie surtout les rencontres humaines

J’ai commencé à envoyer des emails mais cela date un peu et mon audience est très réduite de toute façon – J’ai mis en place une page facebook mais je ne poste pas ou peu de contenu et j’ai donc peu de demande

Ma séquence contient plusieurs emails automatisés et donne beaucoup d’informations sur mon marché, les services de l’agence, témoignages etc pour ceux qui s’inscrivent – mais je ne communique pas autant que je le voudrais pour informer, éduquer mon audience et leur proposer de temps en temps des biens atypiques. Je n’ai pas encore mis de segmentation en place : j’ai une newsletter unique pour tout le monde

Toute la partie prospection digitale est automatisée – je ne m’occupe que du contenu pour éduquer, informer mon audience sur les évolutions et nouveautés – mon CRM, mon bot sont automatisés et permettent de cibler mon audience – mes communications sont déléguées à une agence – Le contenu que je crée utilise des exemples réels que je rencontre dans ma vie professionnelle quotidienne et qui intéressent ma communauté

3 / 8

L’effet 1+1 = 3

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de partenariat – je n’ai pas le temps de m’en occuper et je ne vois pas qui pourrait m’aider localement pour obtenir plus de mandat

J’ai déjà pensé au partenariat – je ne sais pas trop comment avancer entre l’organisation d’évènements avec un partenaire ou une association pour s’échanger des prospects

J’ai déjà des partenariats avec notaires, courtiers, déménageurs, entreprises de diagnostiques, artisans, assureurs, banques – mais je ne cultive pas régulièrement ces relations – il faudrait que j’organise quelque chose avec eux et avec ma communauté pour développer ma notoriété et celle de mes partenaires

J’ai plus de 10 partenariats locaux avec des personnes influentes, dans mon secteur et en dehors avec qui j’entretiens des relations régulières et qui me ramènent des mandats – Je rends régulièrement services et ces personnes naturellement et organise avec chacun, au moins une fois par an, des opérations de communication pour booster mutuellement nos entreprises

4 / 8

Des témoignages pour mieux convaincre

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai aucun témoignage client – il faudrait que j’y pense pour les partager sur notre site WEB – je le ferai quand j’aurai le temps

Je n’ai pas de témoignage car je ne sais pas comment faire – il faudrait automatiser car je n’ai pas le temps de partager ça sur notre site web ou sur une autre plateforme – peut-être que je sous-traiterai ça un jour

J’ai quelques témoignages de clients sur le site web mais cela date un peu – je n’ai pas des témoignages sur toutes les plateformes digitales – je vais demander à quelqu’un de s’en occuper – il faut que je pense a intégrer cette étape dans nos process

J’ai 50+ témoignages clients sur plus de 5 supports de communications différentes (website, Facebook, Google, Flyer, emails…) – Un expert s’en occupe et cela fait partie intégrante de notre process après chaque bonne opération (capture témoignage et utilisation dans les communications) – nos avis sont complets et c’est un point important pour nous démarquer

5 / 8

Avoir une audience que l’on utilise comme ‘réserve’ à prospects

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de communauté, je n’ai pas le temps d’en construire une, j’ai déjà bien assez à faire pour construire mon réseau dans mon quartier/ville/zone en plus de la pige et du boitage

Je suis connu(e) dans mon quartier/ville/région – je n’ai pas de CRM, j’ai une page Facebook mais je m’en sert très peu, tout comme Google my business. Je ne poste pas de contenu sur les réseaux sociaux, même si je vois que les meilleurs concurrents le font, je pense que ce ne leur ramène pas de mandat

Je suis connu(e) sur mon territoire et j’anime de temps en temps des évènements pour construire mon audience et interagir le plus possible avec elle. J’ai un CRM mais il n’est pas automatisé, j’envoie une newsletter de temps en temps – j’ai un compte sur les réseaux sociaux principaux et fait un post quelque fois par mois (souvent un nouveau bien rentré ou une vente), quand j’ai le temps

Ma communauté me voit dans tous les évènements de ma ville – je suis la 2ème personne après le maire ayant une notoriété locale – Je donne énormément de conseils gratuits, partage les dernières tendances du marché, des opérations réalisées, en rencontrant les gens dans la rue mais aussi toutes les semaines sur les réseaux sociaux où mon audience ne cesse d’augmenter naturellement. Je rends des services qui vont au-delà de mon métier, ce qui me rend influent(e)

6 / 8

L’expert(e) dans mon marché

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je prends n’importe quel mandat et m’adapte à ce qui s’offre à moi – mon seul critère de différenciation est la proximité de mon agence dans le quartier où j’évolue – c’est difficile d’atteindre mes 20-25 mandats pour vivre

Je couvre tous les types de mandats – j’essaye de me démarquer de la concurrence en rognant sur mes marges pour être plus concurrentiel(le) et élargir ma zone

Je suis plus spécialisé(e) dans un type de bien, je communique ouvertement dessus et la qualité de nos services pour mieux défendre notre marge et nous diversifier. Mais je réalise aussi d’autres mandats en dehors de cette spécialité

Je suis reconnu(e) comme le seul(e) expert(e) dans mon quartier/ville/zone. 70% de mes communications concernent ma spécialisation. Les prospects viennent naturellement me voir, et certains de mes concurrents me demandent même des conseils

7 / 8

Le bouche-à-oreille et les recommandations

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je ne pense pas à demander à chaque client de me recommander à un voisin ou autre personne proche. C’est tellement rare de toute façon, je ne pense pas que cela fonctionne

Les clients sont satisfaits de nos prestations – ça me fait plaisir quand ils nous remercient mais il n’y a pas de process en place pour les encourager à nous recommander auprès de leurs proches. Je leur demande de temps en temps

Je demande systématiquement à mon client dès la vente de me recommander – je récompense ceux qui nous rapportent des mandats mais je n’ai pas de programme spécifique et récurrent mis en place et donc je ne communique pas dessus

J’informe mon client dès la signature du mandat que j’attends de lui à ce qu’il me recommande en échange d’un service exemplaire et le lui rappelle à la signature de la vente – j’ai également un programme de récompense pour toute personne m’apportant un prospect – je mentionne ce programme dans toutes mes communications, y compris digitales – c’est une source non négligeable de nouveaux mandats

8 / 8

Sources de prospections multiples :

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de process routinier mis en place afin de générer des prospects régulièrement. Je manque de temps, je fais la pige et le boitage quand je peux – j’ai l’impression que mon réseau n’est pas encore très grand, ni qualitatif

Les bases sont mises en place: je/mon équipe fait la pige, les annonces dans la vitrine sont à jour, nous travaillons beaucoup le relationnel en local, un peu de boitage de temps en temps – je ne sais pas comment trouver d’autres mandats que via les rencontres

Je suis l’agence référence dans mon quartier/ville/zone – ceux qui veulent vendre par une agence viennent naturellement, nous complétons avec la pige et/ou du boitage. Nous avons mis en place un réseau de mandataires/partenaires qui nous ramène encore d’autres mandats réguliers

Nous avons plus de 5 sources de prospects différentes, nous utilisons notre écosystème digital pour équilibrer le nombres de mandats en cours – nous tournons à 20-30+ mandats en moyenne par agent

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