La révélation

Cette cliente s’est confiée – ça a été le déclic

Temps de lecture : 5 min

Vous voulez accélérer là, maintenant, pour passer au niveau supérieur.

Sans forcement vous connaitre personnellement, nous pouvons deviner plusieurs choses sur vous :

• Vous avez de l’ambition. Nous le savons, car vous prenez le temps de lire des articles comme celui-ci.
  
  
• Votre situation actuelle ne vous satisfait pas. Vous avez un ou plusieurs projets, mais cela n’a pas avancé ou pas suffisamment vite.
  
  
• Vous êtes une personne curieuse de nature. Vous espérez découvrir cette astuce, cette nouvelle pratique qui va enfin avoir un impact sur votre activité.
  
• Enfin, vous êtes quelqu’un qui passe à l’action. Vous avez déjà essayé de déployer des solutions, mais cela n’a pas fonctionné comme vous le pensiez. C’est pour cela que vous cherchez des solutions.
  

Comment faire ?

La réponse rapide : Vous savez déjà ce qu’il faut faire, mais vous ne mesurez pas encore l’étendue de ce dont vous avez vraiment besoin.

Le faux problème que vous rencontrez.

C’est toujours comme ça que cela commence : vous avez une idée qui trotte dans la tête depuis un moment.

Il suffit d’un moment de moins bien dans votre activité.

La tension monte d’un cran, et vous vous dites qu’il faut faire quelque chose pour que ça change.

Ce quelque chose, c’est peut-être justement ce projet qui revient régulièrement dans votre tête.

Et si c’était le bon moment pour tester ?

Vous vous lancez en vous renseignant un peu comment faire, puis vous agissez.

Chaque jour, vous regardez comment ça évolue, et si quelque chose bouge. Ça peut être le nombre de likes, des vues, des prospects, etc.

Vous attendez avec impatience un déclenchement.

Mais il n’arrive pas. Ou du moins, pas avec le niveau d’impact que vous espériez.

Alors vous arrêtez, et vous reprenez ce qui fonctionne déjà, en redoublant d’efforts pour essayer de retrouver l’esprit tranquille.

Savez-vous ce qui ne va pas avec cette approche ?

Le vrai problème, c’est de tester une action de manière isolée, en espérant qu’elle impacte toute votre activité.

Dans votre tête, ce test, c’est comme un domino qui tombe et va déclencher une série de réactions en chaîne rapidement visible.

La réalité, c’est que votre test, c’est seulement le premier domino posé sur le sol.

Relisez cette dernière phrase pour bien comprendre.

Vous n’avez placé debout qu’un seul domino.

Pour déclencher une série de dominos qui chutent et déclenchent eux-mêmes des catapultes, des billes qui sont propulsées avec des cascades incroyables, il va falloir placer chaque domino, dans une séquence et une position qui a été bien réfléchie !

En testant un mois une publicité payante pendant une semaine, puis 3 mois plus tard, vous décidez de poster tous les 2 jours sur Facebook et Instagram durant un mois.

Puis 3 mois plus tard, vous vous mettez à comparer votre classement sur Google et vous appelez une agence pour optimiser votre référencement, etc.

… Vous ne faites que placer des dominos ici et là, et qui sont trop éloignés les uns des autres.

Et quand vous faites tomber un domino, il ne déclenche pas de réaction en chaîne.

Vous comprenez maintenant pourquoi chaque amélioration (Tactique) que vous souhaitez mettre en place doit être pensée dans un cadre Stratégique.

La bonne approche passe donc par une feuille de route qui va permettre de prioriser puis positionner les bons dominos qu’il vous manque, afin de créer votre propre parcours incroyable de dominos.

Ce qu’il vous manque maintenant : Le déclic

C’est justement ce que notre cliente nous a confié.

Elle souhaite changer ses services et promouvoir son expertise de manière différente.

Nous avons optimisé et créé ses profils sur les réseaux sociaux et fait un peu de publicité payante pour générer des prospects.

Après trois semaines, elle préfère que nous stoppions la Pub.

Elle trouve que les prospects ne sont pas suffisamment qualitatifs. (Il y avait pourtant un RDV pris, mais la personne n’est pas venue)

Trois semaines, c’est peu. Mais nous comprenons la déception de cette cliente.

Mais elle ne baisse pas les bras pour autant.

Elle souhaite avoir une « formation express » afin de pouvoir mieux animer ses réseaux sociaux et générer elle-même des prospects.

En 2 h, elle ingurgite toutes les meilleures approches que nous connaissons et pratiquons.

Plus de sept ans d’expériences condensées.

Ça fait énormément d’informations.

Mais sa force, c’est sa ténacité et sa discipline : elle met petit à petit en pratique, de manière appliquée, régulière, sans se décourager.

Un mois plus tard, elle passe même à la radio.

Quelques semaines plus tard, c’est à la TV régionale !

C’est plus rapide que la normale, car elle s’est positionnée sur un créneau bien particulier, où elle est désormais leader localement.

Forcement, ça intéresse les médias.

Et sur ses réseaux sociaux, elle a de plus en plus de commentaires, qui au fil des jours se transforment en demandes puis en clients.

Qu’est-ce que cela veut dire pour vous ?

Son déclic, c’est d’avoir compris que les résultats ne viendront pas QUE de la publicité.

Vos résultats ne viendront pas non plus QUE de l’optimisation de ses profils.

Vos résultats ne viendront pas non plus QUE de la régularité et la qualité de ses posts.

…

Son déclic, elle l’a eu quand elle a compris que c’est un ENSEMBLE.

Que cet ensemble, c’est le parcours des dominos qu’il faut savoir construire.

Chaque pièce à son importance, si elle est bien placée.

Plus vous avez d’ambition, plus votre parcours de dominos doit être surprenant, incroyable.

Si vous avez une bonne expérience en marketing, en digital, alors vous pouvez coupler ces compétences avec votre expertise immobilière et construire votre parcours sur mesure.

Si vous avez surtout une expérience immobilière, il vous suffit de trouver le bon partenaire pour vous accompagner.

Maintenant, si vous souhaitez vraiment avancer, posez-vous ces questions :

Quel va être votre déclic ?

Savez-vous quel premier domino placer ?

Savez-vous quels autres dominos mettre en place par la suite et comment ?

Est-ce que le parcours qui va se dessiner est à la mesure de vos ambitions et vos objectifs ?

Et si vous ne savez pas, parlons en autours d’un café. Simplement pour faire connaissance et découvrir de quoi votre parcours incroyable pourrait ressembler.

Quiz : Quel est votre vrai potentiel de croissance !

La plupart d’entre vous pense avoir un potentiel de +10 %.

Dans 3 minutes, vous découvrirez votre vrai potentiel selon vos pratiques actuelles.

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Me, myself and I

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Les locaux connaissent mon agence mais ne savent pas forcement que c’est mon agence – Je suis trop discret(e) et je cherche à me faire connaitre mais je ne sais pas trop comment faire – j’ai du mal à atteindre mes 20-25 mandats pour commencer la rotation entrée/sortie des opérations

Mon agence est plus connue que moi – je commence à me mettre plus en avant mais je dois améliorer ma communication pour passer à l’étape supérieure – il faudrait que je fasse plus de ‘personal branding’ mais j’aurai besoin d’aide pour savoir comment faire

Je suis plus connu(e) que mon agence – les gens me confient leur bien pour mes valeurs, ma réputation – c’est personnel – je travaille maintenant à élargir cette réputation pour augmenter mon territoire – je pense même à ouvrir plusieurs/d’autres agences

Je ne manque pas une occasion de faire une interview, un article dans la presse locale, de passer à la radio etc – Je donne mon opinion sur la vie de mon quartier/ville/zone car je suis impliqué(e) au-delà de mon métier immobilier – les prospects viennent me confier leur bien car ils ont confiance et me connaissent bien, même avant de me rencontrer – C’est du contenu que j’utilise ensuite dans mes différentes communications

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Automatiser pour gagner du temps

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

J’ai déjà mon site internet mais je n’ai pas de newsletter – je n’ai pas le temps de m’occuper du CRM car je ne pense pas que cela m’apportera plus de mandats – je privilégie surtout les rencontres humaines

J’ai commencé à envoyer des emails mais cela date un peu et mon audience est très réduite de toute façon – J’ai mis en place une page facebook mais je ne poste pas ou peu de contenu et j’ai donc peu de demande

Ma séquence contient plusieurs emails automatisés et donne beaucoup d’informations sur mon marché, les services de l’agence, témoignages etc pour ceux qui s’inscrivent – mais je ne communique pas autant que je le voudrais pour informer, éduquer mon audience et leur proposer de temps en temps des biens atypiques. Je n’ai pas encore mis de segmentation en place : j’ai une newsletter unique pour tout le monde

Toute la partie prospection digitale est automatisée – je ne m’occupe que du contenu pour éduquer, informer mon audience sur les évolutions et nouveautés – mon CRM, mon bot sont automatisés et permettent de cibler mon audience – mes communications sont déléguées à une agence – Le contenu que je crée utilise des exemples réels que je rencontre dans ma vie professionnelle quotidienne et qui intéressent ma communauté

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L’effet 1+1 = 3

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de partenariat – je n’ai pas le temps de m’en occuper et je ne vois pas qui pourrait m’aider localement pour obtenir plus de mandat

J’ai déjà pensé au partenariat – je ne sais pas trop comment avancer entre l’organisation d’évènements avec un partenaire ou une association pour s’échanger des prospects

J’ai déjà des partenariats avec notaires, courtiers, déménageurs, entreprises de diagnostiques, artisans, assureurs, banques – mais je ne cultive pas régulièrement ces relations – il faudrait que j’organise quelque chose avec eux et avec ma communauté pour développer ma notoriété et celle de mes partenaires

J’ai plus de 10 partenariats locaux avec des personnes influentes, dans mon secteur et en dehors avec qui j’entretiens des relations régulières et qui me ramènent des mandats – Je rends régulièrement services et ces personnes naturellement et organise avec chacun, au moins une fois par an, des opérations de communication pour booster mutuellement nos entreprises

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Des témoignages pour mieux convaincre

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai aucun témoignage client – il faudrait que j’y pense pour les partager sur notre site WEB – je le ferai quand j’aurai le temps

Je n’ai pas de témoignage car je ne sais pas comment faire – il faudrait automatiser car je n’ai pas le temps de partager ça sur notre site web ou sur une autre plateforme – peut-être que je sous-traiterai ça un jour

J’ai quelques témoignages de clients sur le site web mais cela date un peu – je n’ai pas des témoignages sur toutes les plateformes digitales – je vais demander à quelqu’un de s’en occuper – il faut que je pense a intégrer cette étape dans nos process

J’ai 50+ témoignages clients sur plus de 5 supports de communications différentes (website, Facebook, Google, Flyer, emails…) – Un expert s’en occupe et cela fait partie intégrante de notre process après chaque bonne opération (capture témoignage et utilisation dans les communications) – nos avis sont complets et c’est un point important pour nous démarquer

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Avoir une audience que l’on utilise comme ‘réserve’ à prospects

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de communauté, je n’ai pas le temps d’en construire une, j’ai déjà bien assez à faire pour construire mon réseau dans mon quartier/ville/zone en plus de la pige et du boitage

Je suis connu(e) dans mon quartier/ville/région – je n’ai pas de CRM, j’ai une page Facebook mais je m’en sert très peu, tout comme Google my business. Je ne poste pas de contenu sur les réseaux sociaux, même si je vois que les meilleurs concurrents le font, je pense que ce ne leur ramène pas de mandat

Je suis connu(e) sur mon territoire et j’anime de temps en temps des évènements pour construire mon audience et interagir le plus possible avec elle. J’ai un CRM mais il n’est pas automatisé, j’envoie une newsletter de temps en temps – j’ai un compte sur les réseaux sociaux principaux et fait un post quelque fois par mois (souvent un nouveau bien rentré ou une vente), quand j’ai le temps

Ma communauté me voit dans tous les évènements de ma ville – je suis la 2ème personne après le maire ayant une notoriété locale – Je donne énormément de conseils gratuits, partage les dernières tendances du marché, des opérations réalisées, en rencontrant les gens dans la rue mais aussi toutes les semaines sur les réseaux sociaux où mon audience ne cesse d’augmenter naturellement. Je rends des services qui vont au-delà de mon métier, ce qui me rend influent(e)

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L’expert(e) dans mon marché

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je prends n’importe quel mandat et m’adapte à ce qui s’offre à moi – mon seul critère de différenciation est la proximité de mon agence dans le quartier où j’évolue – c’est difficile d’atteindre mes 20-25 mandats pour vivre

Je couvre tous les types de mandats – j’essaye de me démarquer de la concurrence en rognant sur mes marges pour être plus concurrentiel(le) et élargir ma zone

Je suis plus spécialisé(e) dans un type de bien, je communique ouvertement dessus et la qualité de nos services pour mieux défendre notre marge et nous diversifier. Mais je réalise aussi d’autres mandats en dehors de cette spécialité

Je suis reconnu(e) comme le seul(e) expert(e) dans mon quartier/ville/zone. 70% de mes communications concernent ma spécialisation. Les prospects viennent naturellement me voir, et certains de mes concurrents me demandent même des conseils

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Le bouche-à-oreille et les recommandations

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je ne pense pas à demander à chaque client de me recommander à un voisin ou autre personne proche. C’est tellement rare de toute façon, je ne pense pas que cela fonctionne

Les clients sont satisfaits de nos prestations – ça me fait plaisir quand ils nous remercient mais il n’y a pas de process en place pour les encourager à nous recommander auprès de leurs proches. Je leur demande de temps en temps

Je demande systématiquement à mon client dès la vente de me recommander – je récompense ceux qui nous rapportent des mandats mais je n’ai pas de programme spécifique et récurrent mis en place et donc je ne communique pas dessus

J’informe mon client dès la signature du mandat que j’attends de lui à ce qu’il me recommande en échange d’un service exemplaire et le lui rappelle à la signature de la vente – j’ai également un programme de récompense pour toute personne m’apportant un prospect – je mentionne ce programme dans toutes mes communications, y compris digitales – c’est une source non négligeable de nouveaux mandats

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Sources de prospections multiples :

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de process routinier mis en place afin de générer des prospects régulièrement. Je manque de temps, je fais la pige et le boitage quand je peux – j’ai l’impression que mon réseau n’est pas encore très grand, ni qualitatif

Les bases sont mises en place: je/mon équipe fait la pige, les annonces dans la vitrine sont à jour, nous travaillons beaucoup le relationnel en local, un peu de boitage de temps en temps – je ne sais pas comment trouver d’autres mandats que via les rencontres

Je suis l’agence référence dans mon quartier/ville/zone – ceux qui veulent vendre par une agence viennent naturellement, nous complétons avec la pige et/ou du boitage. Nous avons mis en place un réseau de mandataires/partenaires qui nous ramène encore d’autres mandats réguliers

Nous avons plus de 5 sources de prospects différentes, nous utilisons notre écosystème digital pour équilibrer le nombres de mandats en cours – nous tournons à 20-30+ mandats en moyenne par agent

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