Voici comment faire pour y arriver en quelques années… Et le moyen d’accélérer
Temps de lecture : 8 min.
Christophe a la réputation d’être brillant en affaire.
Pourtant, il ne vend pas mieux que ses concurrents.
Son réseau et sa zone ne sont pas plus étendus.
Et ce n’est pas son ancienneté sur le marché.
Son secret vient d’ailleurs :
Il agit et il est curieux.
Il observe beaucoup les meilleur(e)s autour de lui.
Pas seulement dans son domaine.
Mais dès qu’il remarque que quelque chose fonctionne bien chez un de ses concurrents ou qu’une nouvelle tendance se dessine, il teste.
Et ça, après plusieurs années, ça fait toute la différence.
Christophe s’est lancé dans le digital en 2015
À l’époque, il est conseiller immobilier dans une franchise.
Il a juste créé son profil Facebook, rempli sa fiche google my business.
Le strict minimum.
Puis, il s’est mis à faire un post tous les deux – trois jours.
C’était difficile de tenir au début. Très difficile.
Aujourd’hui, c’est Justine dans son équipe qui s’en occupe.
Ça fait partie de la routine hebdomadaire.
En 2018, Il s’est lancé dans la vidéo
Après avoir lu les dernières tendances en marketing et en digital, il en a discuté avec des spécialistes lors du RENT 2017
Tous ont confirmé que c’est le meilleur moyen de communiquer actuellement.
Il a aussi remarqué que chaque réseau social se met aussi à la vidéo.
Alors, il s’est lancé.
Il nous a avoué qu’il lui fallut plus de 36 prises pour la première vidéo !
Plus de 1 h 30 pour une petite vidéo de 6 minutes…
Ça ne nous surprend pas.
Puis les vidéos ont pris de moins en moins de temps à enregistrer, alors que paradoxalement elles sont plus longues.
Ça aussi, ça fait partie de sa routine hebdomadaire.
Et même aujourd’hui, il n’est jamais à court d’inspiration.
Il a sa liste d’idées qui lui permettent de choisir facilement quel sujet aborder.
Son secret : il s’inspire des questions que lui posent ses clients et ses prospects.
2 ans plus tard, il a créé sa propre agence
Son activité fonctionne bien, il a su développer son réseau local auprès des commerçants et plusieurs artisans quand il était « juste » conseiller.
D’ailleurs, son banquier l’a aidé à financer son agence facilement, car cela fait plus de cinq ans qu’ils travaillent ensemble.
Ils se connaissent bien.
Christophe a monté son équipe grâce à son réseau.
Il a bien remarqué qui sortait du lot, y compris chez ses concurrents quand il servait d’apporteur d’affaire.
Tous étaient partant pour le rejoindre parce que Christophe a une bonne réputation.
Mais il y a aussi un autre facteur qui fait que tous ont accepté : ils voient bien que son activité ne cesse de croître année après année.
Ils veulent faire partie de son aventure.
Le succès attire le succès
La création de son agence, c’est un énorme pas vers la liberté.
La première chose que Christophe a faite, c’est de se démarquer.
Il ne veut surtout pas être juste « une autre agence immobilière » dans sa ville.
Il souhaite réutiliser ses compétences de sa précédente expérience professionnelle dans l’horlogerie.
Puis il a bien étudié le secteur et son marché pour mieux comprendre le potentiel de sa zone.
Résultat, il offre trois « niveaux » de mandats, pour proposer du « sur-mesure » selon les attentes de ses clients.
C’est comme ça qu’il se démarque : En étant l’expert local des belles propriétés.
Il a déjà testé ce marché quand il était conseiller.
Ça correspond bien à ses compétences, mais aussi à ce qu’il maîtrise, car il comprend mieux ce type de client :
Plus émotionnel, avec plus de moyens, mais ils doivent avoir un coup de cœur.
Alors toute son agence est spécialisée dans les belles propriétés dans un rayon de 10 km aux alentours.
Mais ce n’est qu’un des composants de sa réussite.
Il a découvert autre chose.
Il a mis du temps à vraiment comprendre qu’il lui manquait un pilier essentiel pour son activité.
Il a remarqué que les franchises qui fonctionnent bien maîtrisent leur communication
Immobilier + Communication = Expertise et Notoriété
C’est l’équation qu’il souhaite mettre en place.
Sans cela, personne ne saura que son agence est la seule alternative sur le marché des belles propriétés.
Alors il réplique bêtement cette recette et communique seulement sur son expertise.
Il refuse même des mandats quand ça ne rentre pas dans ses critères de sélection.
Dans ce cas, il redirige vers ses partenaires qui lui reversent une part de la commission.
Il multiplie les campagnes de communications, les partenariats, les sponsorings au niveau local et relaye chaque opération sur ses réseaux sociaux.
Il partage les informations du marché des belles propriétés, les tendances et les coulisses de ces projets dans ses vidéos.
Ses succès, ses échecs, ses efforts et ses découvertes.
Il commence à attirer des prospects qui viennent dans son agence pour qu’il s’occupe de leur bien.
Mais ce n’est pas suffisant alors il fait aussi un peu de publicité en plus de la prospection habituelle faite par son équipe.
Pas énormément, car son équipe est déjà efficace pour maintenir un portefeuille de biens frais et régulier coté vendeur et coté acheteur.
C’est un point important sur lequel Christophe travaille énormément avec son équipe.
Il a défini un volume minimum de mandats en deçà duquel il ne doit pas aller (qui évolue à la hausse chaque année).
Mais il a aussi une approche spécifique pour que la rotation des biens rentrés soit rapide.
D’où une présélection des biens rentrés qui est clé.
La publicité est surtout utilisée pour booster ses fins de trimestre où quand le seuil minimum se rapproche.
Parfois, il utilise la publicité pour augmenter la visibilité de ses campagnes locales (flyers, partenariat, jeux concours, etc).
C’est comme l’accélérateur sur une voiture :
Il pilote et dose son accélération selon sa route qui se dessine (son marché).
L’année dernière, il a revu tout son parcours client
Tout a été repris à zéro. Un gros chantier.
Il a beaucoup discuté avec ses clients, ses prospects :
Pour bien comprendre comment ces derniers ont entendu parler de lui, de son équipe, de son agence.
Il mesure et sait que plus de 80 % le connaissent déjà grâce à internet ou via son réseau personnel.
Sa notoriété est importante.
Il la travaille régulièrement, mais l’enjeu de son parcours client est plus d’améliorer ses services en ajustant sa manière de travailler et ses logiciels de manière à être le meilleur.
Il veut conserver sa part de marché et rester la référence pour acheter et vendre une belle propriété dans sa zone.
L’humain, le Savoir-faire et la Technologie ont tous le même objectif et travaillent ensemble :
Offrir une expérience client qui surprend en anticipant les besoins des prospects ou des clients.
Qu’ils soient acheteurs, vendeurs, locataires, propriétaires, etc.
Christophe veut asseoir encore plus sa réputation et celle de son agence.
C’est pour ça qu’il a tout repris l’année dernière pour monter en compétence son équipe et monter d’un cran son expérience client.
Et assez rapidement, les résultats ne se sont pas fait attendre.
Des résultats au-delà de ses espérances
Aujourd’hui, Christophe dirige une agence avec 5 personnes.
Son CA est de 978 000€
Prochain objectif : sept chiffres.
Il sait que s’il arrive à aider son équipe pour qu’elle dépasse le rythme d’une transaction par mois par collaborateur, c’est gagné.
Sur sa partie Gestion Locative, il veut atteindre les 150 biens en portefeuille d’ici décembre.
Dans son équipe, une personne à plein temps s’en occupe.
C’est beaucoup, mais une partie du parc est équipée de QR codes pour faciliter les déclarations de réparations/travaux par les locataires.
Si les 150 sont atteint de manière stable, il va agrandir son équipe sur ce pôle.
C’est un gros chantier pour cette année, car il sait que ça pèse beaucoup plus dans la valorisation de l’agence, au-delà des rentrées régulières de trésorerie.
Christophe se dit :
« Si on m’avait dit il y a 7 ans que je dirigerai ma propre agence et qu’elle génèrerait environ 1 million d’euros…
… avec 5 collaborateurs à guider, à inspirer.
Impossible ! »
Christophe a raison.
Faire partie des meilleures agences dans son secteur, en étant relativement « jeune » sur le marché et au coude à coude avec les franchises nationales, ça force le respect.
Mais il l’a fait. En mettant en place les bonnes actions, de manière régulière, c’est tout à fait faisable.
Simple, mais pas toujours facile. Car il faut être tenace. (et curieux)
Et vous ? Quelle est votre ambition ?
Si vous souhaitez faire partie des meilleurs dans votre zone en quelques années, c’est simple.
Comme pour Christophe, Il faut mettre en place petit à petit, chaque trimestre, une amélioration, une nouveauté, une technologie.
Chaque nouveau domino astucieusement placé viendra compléter le parcours déjà mis en place auparavant.
Chaque projet va venir renforcer votre activité, étendre votre notoriété et attirer plus facilement vos futurs clients.
Comme une nouvelle séquence de dominos qui viendrait s’ajouter à votre parcours existant pour démultiplier les futures cascades.
Le seul défi, c’est d’arriver à prendre suffisamment de recul pour décider quelle action, quelle amélioration mettre en place chaque trimestre et savoir communiquer dessus.
Pour y arriver plus rapidement, il existe une solution
Bien souvent, vous maîtrisez parfaitement la partie purement immobilière.
Sauf qu’il faut maîtriser également (et au même niveau que l’immobilier !) votre communication et votre marketing.
Rappelez-vous l’équation :
Immobilier + Communication = Expertise et Notoriété
En créant vos vidéos comme Christophe et en les diffusant sur vos réseaux sociaux, c’est un peu comme si vous passiez à la TV locale.
Spécialisez-vous, en ajustant vos services, en développant votre réseau, vos partenariats et votre notoriété : c’est votre marketing que vous maîtrisez.
Vous pouvez élargir vos compétences en plus de votre expérience dans l’immobilier en recrutant petit à petit des experts au sein de votre équipe.
Il faut juste savoir identifier les bons profils et les attirer.
Ou bien oser contacter la bonne agence vraiment spécialisée dans le marketing immobilier.
Pour vous accompagner dans votre croissance, mais surtout en étant capable d’agir comme une extension de votre équipe.
Le seul frein, ce n’est pas le budget.
Vous savez que toute croissance demande un investissement (pas un coût).
Ce n’est pas le temps que ça prend.
En déléguant une partie, vous libérez justement ce qui vous prend trop de temps.
Ce n’est pas la difficulté à trouver une vraie agence qui fonctionne de cette manière.
Aujourd’hui, en cherchant un peu, il existe plusieurs agences en marketing, en communication, spécialisées dans l’immobilier.
Ce qui vous empêche d’accélérer est ailleurs…
Le vrai frein, c’est la confiance
Faire confiance à une agence pour lui confier :
- VOTRE communication
- VOTRE réputation
- VOTRE marketing
- VOTRE prospection
- VOTRE parcours client
- , etc.
Comme si vous confiiez votre enfant à une école.
L’enjeu est de taille, car cette école et ses professeurs vont participer à son éducation et lui apprendre à grandir pour mieux affronter la vie.
Comment faites-vous pour sélectionner la bonne école ?
Celle qui conviendra le mieux à votre enfant, mais aussi qui va vous garantir des résultats.
Vous comparez.
Vous en parlez autour de vous.
Vous regardez les résultats des précédentes promotions et si elle a une bonne réputation.
Et lorsqu’il ne vous reste qu’un ou deux candidats, vous rencontrez le directeur de chaque école pour prendre votre décision.
C’est ce face à face qui va faire toute la différence.
Car au-delà des compétences, c’est l’humain qui va peser dans la balance.
Nous savons que c’est difficile de gagner votre confiance.
Il faut faire un premier pas.
Comme se rencontrer autour d’un café, écouter votre projet, échanger des idées et voir si le courant passe.
Toutes nos aventures avec nos clients ont commencé autour d’un simple café…
Il suffit de nous contacter, et nous nous occupons du reste.
Les possibilités, les opportunités, les résultats déjà obtenus, les garanties, les témoignages…
Cela viendra naturellement par la suite… quand nous nous ferons confiance.