La prise de Mandat intelligente

La fameuse approche du Parthénon enfin adaptée à l’immobilier pour obtenir plus de mandats, plus régulièrement

Temps de lecture : 4 minutes

Hier je prenais le café avec 1 mandataire, afin de prendre le pouls de son marché et connaitre ses ambitions pour 2021. C’est important de connaitre les objectifs des uns et des autres, surtout lors des périodes d’incertitude comme en ce moment. Ça en dit long sur l’attitude, l’état d’esprit de votre interlocuteur. Pour sa part, elle (c’est 1 femme) a revu ses objectifs 2021 à la baisse (elle prévoyait de créer son agence après 1 belle année 2020 contre toute attente, éventuellement faire 1 partenariat pour élargir sa zone actuelle). C’est dans ce cadre que je la rencontrais hier, pour voir comment l’aider.


Sommaire

Ce que tout le monde fait et qu’il ne faut pas faire

Les risques si votre activité dépend d’éléments extérieurs

L’approche Parthénon

5 étapes pour une mise en place efficace

Comment faire si vous voulez allez plus vite 

Ce qu’il vous reste à faire


« On verra en 2022. Le marché est au ralenti en ce moment. C’est pareil pour les agences avec qui j’ai discuté depuis début janvier ».

C’est dommage de repousser un si beau projet… de 12 mois ! Mais c’est normal dans un domaine comme la transaction, où rien n’est certain. Et c’est ça qui rend difficile de se projeter, de planifier des projets à moyen terme et qui vous empêche de décider de vous lancer sereinement.

Je lui ai donc demandé ce qu’elle comptait faire pour 2021 :

« Comme d’habitude, mais j’arrête le boitage. Je vais passer encore plus de temps à développer mon réseau et les apporteurs d’affaires. Pas de pige si je peux m’en passer, mais j’arrête le boitage avec la nouvelle loi »

Comme plus de 90% des mandataires ou des directeurs d’agences, elle compte sur 3-5 sources différentes de mandats, des sources relativement traditionnelles.

Et tant que ça suffit, que ça fonctionne, pourquoi chercher à se diversifier ?

C’est une question que l’on entend souvent avec mon associé Charles. Mais la bonne question à se poser ne serait-elle pas :

  • « Est-ce que je suis suffisamment serein(e) avec 3, 4 ou 5 sources pour obtenir mes mandats ? »
  • « Qu’est-ce que ça me coute d’avoir mis en place seulement 3 sources différentes de mandat » ?

Ça coute non seulement le fait de limiter sa vision de 2021 (activité pas/peu prévisible), et donc de décaler d’au moins 12 mois (peut-être même plus) le lancement de sa propre agence…


Si votre activité dépend trop des éléments extérieurs, vous n’êtes pas anti-fragile (cf. article précédent)

  • Vous n’avez pas le contrôle et vous réagissez en fonction des autres
  • Vous n’êtes pas à l’abri d’une nouvelle loi (boitage plus contraignant peut vouloir dire stopper cette source)
  • Vous n’êtes pas à l’abri d’un revirement de marché, de l’apparition d’une nouvelle technologie qui va créer un fossé si vous ne l’adoptez pas,
  • Vous ne dissuadez pas un nouveau concurrent potentiel de s’implanter dans votre zone
  • etc…

Et s’il existait une solution pour vous permettre de diluer votre risque ?

  • Une solution qui vous rendrait moins dépendant(e) du marché, des lois ?
  • Une solution qui rendrait votre activité plus prévisible
  • Donc avoir enfin la possibilité de bien planifier et de mettre en place une vraie stratégie de croissance basée sur des résultats (plutôt que des envies ou le fameux « +10% par rapport à l’année dernière » qui ne repose sur rien de concret ?)
  • Une solution qui vous permettrait d’anticiper les mouvements de marché, de planifier sereinement votre croissance
  • De préparer sereinement un recrutement dans votre équipe, l’investissement dans une nouvelle technologie couteuse mais différenciante, de respecter les délais de votre projet d’expansion, d’être confiant(e) et d’être proactif(ve) dans la croissance de votre entreprise

Cette solution s’appelle l’approche Parthénon

Elle a été vulgarisée par Jay Abrahams, un Marketeur américain talentueux qui a aidé plusieurs centaines d’entreprises tous domaines confondus depuis plus de quarante ans

Nous avons adapté cette approche à l’immobilier

Elle fait désormais fait partie d’un de nos programmes piliers que nous mettons en place avec nos clients pour rendre leur croissance plus stable, prévisible et donc plus solide.

Le principe est simple :

  • Vous avez une seule source de prospect : Votre entreprise est en équilibre comme sur un balancier – Il ne faut pas grand-chose pour que tout s’écroule.
  • Vous avez 4 sources de prospects : c’est déjà plus stable (pensez aux 4 arrêtes des pyramides égyptiennes).
  • Vous multipliez vos sources de prospects : Vous appliquez le principe du Parthénon, qui malgré tous les aléas historiques, les guerres, les tremblements de terre et les intempéries est toujours debout.

Qu’est-ce que cela veut dire pour les professionnels de l’immobilier ?

Imaginez votre agence ou entreprise immobilière avec 8 sources différentes (ou plus) de prospects.

Etape 1 :

Vous pouvez commencer par identifier vos sources existantes (mais indépendantes les unes des autres) : vous faites un « état des lieux » de chaque source qui vous rapporte au moins un mandat par an.

Etape 2 :

Ensuite, il va falloir bien choisir les sources que vous souhaitez développer (vos piliers) – Il existe différents types (nous les avons classé en 6 familles) selon le besoin d’un budget ou pas, live 24/7 ou pas etc..

Pour gagner du temps, vous pouvez utiliser notre liste (contactez-nous, c’est offert) et filtrer en 3 catégories :

  1. Déjà mis en place
  2. Pas intéressé(e)
  3. A déployer

Etape 3 :

Vous sélectionnez ensuite votre top 3 des nouvelles sources à mettre en place (ou renforcer, c’est plus facile et emmène des résultats plus rapide è on optimise toujours l’existant avant de créer/tester/innover).

Etape 4 :

Ensuite, il s’agit de « construire votre machine » à générer vos nouveaux prospects pour chacune des 3 sources :

  • Ça peut-être lancer une campagne de Publicité Facebook
  • Mettre en place un nouveau partenariat avec un notaire, un diagnostiqueur
  • Organiser un évènement, une rencontre d’experts qui partagent leur savoir aux invités (futurs vendeurs, acheteurs, investisseurs)
  • etc…

Estimez le temps nécessaire pour cette mise en place dans votre plan de 90 jours.

Une astuce pour y arriver : Multipliez par 2 (on sous-estime tous le temps que ça prend – cette règle vous fera gagner du temps).

Selon vos ambitions, votre rythme et votre niveau actuel de CA, nous conseillons de mettre au minimum 1 nouvelle source en place chaque 90 jours :

  • Mettre en place
  • Faire un test et suivre les performances
  • Optimiser & re-tester
  • Décider après chaque 90 jours (pas avant !)

Etape 5 – Vous avez alors plusieurs choix :

  • Continuer
  • Arrêter (comprendre pourquoi ça a échoué et voir comment il est possible de le faire fonctionner (astuce : c’est souvent 1 affaire de spécialiste qu’il faut outsourcer)
  • Automatiser
  • Déléguer / outsourcer
  • ou augmenter le budget (« scaler ») car le retour sur investissement est supérieur à 0

Vous voulez allez plus vite ?

Pour les plus aguerri(e)s, mettez en place plusieurs sources.

Notre expérience nous montre qu’il faut le faire au fil de l’eau, en décalé l’un après l’autre.

Surtout pas toutes en même temps !

Certaines sources se compléterons, et après plusieurs mois de travail, de tests, d’optimisation, voir d’automatisation, chaque source aura un effet cumulé sur votre croissance.

Ces petites rivières vont générer un gros fleuve

Vous aurez pris le temps d’optimiser le ratio temps/revenu pour vous permettre d’e continuer à implémenter plusieurs sources.

La meilleure approche Parthénon étant ce que vous découvrez sur cette photo de profil :

Parthenon immobilier

Le Parthénon n’a pas 8 piliers comme on peut le voir de face. Il en a 85 !

Alors passez à l’action, commencez à construire un nouveau pilier dès cette semaine.

Commencez par une nouvelle source facile, que vous maitrisez. C’est le timing idéal pour adapter, tester, ajuster et ensuite automatiser, déléguer, ou mettre en place ce type de test pour que cela devienne une habitude.

Et il est possible d’aller plus loin…

PS : Abonnez-vous à notre newsletter pour découvrir d’autres approches ou astuces pour optimiser votre agence

    Quiz : Testez votre potentiel de croissance !

    La plupart d’entre vous pense avoir un potentiel de +10%.

    C’est ce que l’on retrouve dans les objectifs en début d’année chez les professionnels de l’immobilier.

    Dans 3 minutes, vous découvrirez votre vrai potentiel selon vos pratiques actuelles.

    1 / 8

    Me, myself and I

    Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

    Question Image

    2 / 8

    Automatiser pour gagner du temps

    Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

    Question Image

    3 / 8

    L’effet 1+1 = 3

    Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

    Question Image

    4 / 8

    Des témoignages pour mieux convaincre

    Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

    Question Image

    5 / 8

    Avoir une audience que l’on utilise comme ‘réserve’ à prospects

    Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

    Question Image

    6 / 8

    L’expert(e) dans mon marché

    Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

    Question Image

    7 / 8

    Le bouche-à-oreille et les recommandations

    Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

    Question Image

    8 / 8

    Sources de prospections multiples :

    Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

    Question Image

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